En este artículo vamos a ver cómo captar clientes para una tienda tradicional de alimentación a través del Marketing y de Internet. Sí, de Internet, aunque no sea a través de una tienda online. Una de las claves de la supervivencia del negocio tradicional, de las tiendas de alimentación de barrio, en ciudades como Madrid o Barcelona donde la proliferación de centros comerciales y grandes superficies hace muy difícil mantener a los clientes, será encontrar una nueva forma de llegar a esos clientes potenciales, una nueva forma de ofrecer el producto y una nueva forma de reinventar el espacio físico en el que se encuentra y en el que tiene cabida la relación comercial. Es lo que hace unos años en cubo-3 bautizamos como La Tienda 2.0.
IBM, una de las grandes empresas mundiales, hace cada año una previsión de tendencias que marcarán el futuro. En un informe que se conoce como The IBM Five in Five la compañía ha destacado que el comercio minorista, el comercio tradicional de barrio tiene una tabla de salvación que puede parecer en estos momentos lejana: esa tabla de salvación es Internet.
Pero no quiero adelantarme. Vamos a ver paso a paso cómo captar clientes para una tienda tradicional de alimentación.
El Mercado, limitaciones espacio-temporales
Si algo caracteriza a las tiendas tradicionales es que son offline. Me explico. La actividad comercial de estas tiendas se desarrolla en un espacio físico y temporal concreto.
El mercado offline se caracteriza, fundamentalmente, por ser un mercado analógico desde un punto de vista espacio-temporal. Esto significa que el mercado tradicional está condicionado porque nuestra oferta se presenta en un espacio y en un tiempo concreto y se ve directamente afectada por estas dimensiones. La oferta se define por la unión de un producto en un espacio y un tiempo determinado.
Te pondré un ejemplo. Si quieres vender una caja de tomates en un mercado, esa caja deberá estar físicamente en ese mercado (es decir, no la puedes exponer en ningún otro mercado a la vez, necesitarás un stock para satisfacer la demanda), se verá afectada por unas condiciones de transporte (encarecerá el producto, lo deteriorará), unas condiciones de almacenaje y exposición (cada día que pase el tomate evolucionará, cambiando su valor) y se verá afectado por el público que lo reciba (para el que expones ese producto), de su estado de ánimo (está receptivo o no para realizar compras), de su situación económica en ese momento (dispone de recursos) y del intercambio de mensajes que realices como vendedor y lo convincente que seas.
Esto es algo que conocen perfectamente los tenderos, los comerciantes de los mercados y saben que el tiempo juega normalmente en su contra. También saben que el éxito de su negocio se basa en hacer coincidir el interés de su cliente potencial con su oferta. Si tu cliente, el que pasa por tu puesto, no quiere comprar tomates, nunca vas a vender esa caja de tomates.
Destacar por encima de la competencia
Para captar clientes para una tienda tradicional de alimentación necesitas destacar por encima de la competencia. Esa el la primera regla del mercado offline. O eres el único operador del mercado o tienes una oferta mejor. Y en esto hay dos cuestiones que suelen ser fundamentales:
- Precio: el precio es un elemento de referencia que sirve para comparar unos productos con otros. Normalmente pensamos que siempre compraremos el mejor producto al precio más bajo, pero esto no suele ser así. Existen numerosos estudios que han demostrado que no solemos comprar por precio (buscando el producto de precio más bajo). Hay numerosos condicionantes para nuestra elección y el precio es uno de ellos. Sin embargo, el precio puede, en algunas ocasiones, ser un elemento disuasorio. El precio de nuestro producto (porque es mucho más alto o mucho más bajo que el de nuestra competencia) pueden hacer que nuestro cliente potencial no conceda el valor adecuado a nuestro producto. No es la primera vez que eliges un producto más caro que otro solo porque piensas que el segundo es “demasiado barato” ¿verdad?
- Calidad: la calidad es un factor que puede compensar el precio, que sirve de referencia para tomar una decisión de compra pero que es un factor intangible. La calidad es un factor subjetivo luego no sabremos la calidad de un producto hasta que ya lo hemos consumido. Eso sí, una vez que lo hemos consumido es un factor determinante y siempre buscaremos el “mejor producto” que podemos comprar. Por tanto, ofrecer productos en función de su calidad exige una estrategia de demostración (dejar al cliente que pruebe el producto antes de comprarlo para que experimente esa calidad superior) o una estrategia de comparación (comparar nuestro producto con otros conocidos y de calidad igual o inferior al nuestro).
Por tanto, el primer paso para captar clientes para una tienda tradicional es destacar por encima de la competencia bien por precio o bien por calidad. O mejor aún por la relación calidad-precio.
Para ello tendremos que potenciar aquellos productos en los que podemos competir porque tienen una relación calidad-precio superior a los de la competencia. No es necesario que todos los productos sean “la mejor opción” solo se necesita captar la atención de los clientes con algunos productos gancho. Estos productos son los que se sitúan en el mejor expositor, en el más visible, los que se promocionan y los que van a captar a tu cliente potencial.
Marketing de fidelización para mantener a la clientela
Ya sabemos cómo captar al cliente, pero una tienda tradicional no puede sobrevivir como negocio si no fideliza a sus clientes. La mejor manera de garantizar el éxito del negocio es tener una clientela fiel y recurrente. Para conseguir que tus clientes vuelvan y lo hagan cada vez más a menudo es necesario establecer un programa de Marketing de fidelización. El Marketing de fidelización se basa en la necesidad que tenemos los compradores de sentirnos especiales.
Como te he comentado en el punto anterior, en alguna ocasión compramos por precio, pero en la mayoría de las ocasiones compramos en el establecimiento que nos ofrece el mejor producto al mejor precio. Como te he comentado también anteriormente, el hecho de que el comercio tradicional se vea afectado por la dimensión espacio-temporal también es una oportunidad para la fidelización.
El Marketing de fidelización tiene mucho que ver con el conocimiento que tiene el vendedor de sus clientes. La fidelización debe realizarse por aquel aspecto que más valora el cliente y se canalizará a través de acciones de Comunicación y Marketing que establecerán un vínculo emocional entre el vendedor, el producto y el cliente.
Un programa de Marketing de fidelización no consiste en crear una tarjeta de cliente sin más, ofrecer un descuento de vez en cuando o que te pongan una copa de Champagne cuando entras en la tienda. Captar clientes para una tienda tradicional exige conocer al cliente y saber qué es lo que más valora de la relación comercial. Y en ese sentido, el que un comerciante tenga la posibilidad de coincidir con su cliente en un espacio y un tiempo es algo que no tienen los negocios online.
Por tanto, la fidelización exige conocimiento, exige análisis, exige segmentación y exige ofrecer a cada uno lo que más valora. Todo esto se puede hacer de forma tradicional e intuitiva o se puede hacer de forma más metódica, a través de herramientas como las encuestas, los concursos, la Comunicación a través del email-marketing y, por supuesto, la creación de una oferta comercial a la medida de las necesidades del cliente.
La Tienda 2.0, Internet y la oportunidad de llegar a los clientes
Finalmente, todo esto tiene un aliado que hay que incorporar a nuestra gestión del Marketing en la tienda de alimentación. Internet, la web, las redes sociales, el Marketing de atracción a través del Marketing de contenidos, la captación de nuevos clientes a través del email marketing son un mundo por explorar para estos negocios tradicionales.
Cada día más, muchas de estas tiendas dan el salto a Internet, no para vender, sino para llegar a su cliente potencial allí donde está. Como dice el informe de IBM, Internet y el negocio tradicional pueden ofrecer al cliente un mundo de experiencias y una nueva forma de acceder a los productos.
La atención personal, la posibilidad de tocar el producto, de ser asesorado por otra persona, por un especialista, la satisfacción de “llevarse puesto el producto”, se complementan con la oferta personalizada a través de email-marketing, la información puntual a través de WhatsApp o la posibilidad de repetir la compra habitual desde la comodidad del sofá.
La Tienda 2.0 es aquella que proyecta su imagen offline al mundo online, permitiendo romper las barreras espacio-temporales del mercado ofline sin perder de vista lo mejor del trato personalizado, de la cercanía al cliente y de la experiencia de la compra de toda la vida. Si deseas conocer más sobre el informe de IBM te recomiendo que veas el vídeo Buying local will beat online.
En resumen, captar clientes para una tienda tradicional de alimentación no puede centrarse solo en el mundo offline. Cada vez más, es necesario romper las barreras espacio-temporales de los mercados offline y aprovechar las posibilidades que ofrece Internet y el mundo online para crear negocios 2.0. No se trata de montar una tienda online, que en muchas ocasiones no puede llegar a funcionar, sino de aprovechar las herramientas que tenemos a nuestro alcance para atraer, captar y fidelizar a nuestros clientes. Si esperas detrás del mostrador a que lleguen a ti tus clientes tarde o temprano serás engullido por las grandes superficies, por comerciantes con estrategias más agresivas o por tus competidores 2.0.
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Más información relacionada:
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Y te agradezco de antemano que difundas esta información en tus redes sociales y a tus conocidos, o que nos aportes tus comentarios.
Nececito ideas para una tienda alimentación en un barrio
Hola Gabriela
¿Me puedes decir dónde tienes la tienda, qué vendes y qué cliente es el que más te interesa? Así te podré dar unos consejos más enfocados a tu negocio.
Un saludo
hola mi nombre es rafael ya tenemos 8 meses con un tienda de alimentación y se nos estanco en las ventas párese que ya hubiéramos llegado al techo de clientes pero para nuestro parecer estamos a mitad del camino es un unide super de 230 mt esta en fuenlabrada me gustaría saber como romper esa tendencia de estancamiento un saludo y muchas gracias por sus ideas
Hola Rafael
¿Qué es lo que habéis hecho hasta ahora para promocionaros?
Yo creo que lo que necesitáis es un programa de fidelización de los clientes, un sistema que os permita captar sus nombres y probablemente el teléfono asociado al WhatsApp para ofrecerles valor añadido. Se me ocurre, que cuando tengáis productos en promoción podéis sugerir recetas, consejos o recomendaciones en la línea de “esta semana están en promoción el zumo tal y las galletas tal y son perfectas para el desayuno” o “para este fin de semana te sugerimos pasta rellena de queso con salsa de setas y cinta de lomo. Menú para 2 personas 7,25€”. Estos son ejemplos que pueden además extenderse a un marketing offline, con unos flyer hechos en la impresora de casa o en la reprografía que tengas cerca.
Si vas a utilizar WhatsApp te recomiendo que antes leas este artículo sobre cómo usar whatsapp en promociones.
Un saludo
Mi experiencia como franquiciada fue no muy buena,decidí salirme y comprar comparando precios fue la mejor decisión que pude tomar.
Por si alguien tiene algún problema parecido al mio o quiere comprar a buen precio sin subidas ni bajadas que al final ya no sabe una si vende caro o barato consultar antes con VIVO.
Aquí os dejo un teléfono por si os pudiese valer,saludos desde Valencia…650088395.
Buenas noches Ignacio. Podrías ayudarme a mejorar mi negocio? Es una polleria / almacén. Las Supremas son el producto clave, es por.lo que va la gente. Pero me cuesta mantener la mercadería ya que hay varios almacenes de barrio en la misma cuadra. Que idea me podes dar? Muchas gracias.
Hola
Dime dónde tienes el negocio.
Un saludo
En Villa gobernador Gálvez Pegadito a Rosario, Argentina.
El negocio era de mi suegra, desde hace 20 años se venden las.Supremas que a todos les gusta, pero en diciembre yo.tomé el negocio y noto que cuesta mucho reponer la.mercadería de almacén ya que hay varios en la misma cuadra y todos vendemos los mismos productos. Nosotros nos diferenciamos y mantenemos el.negocio sólo por las Supremas. Que puedo hacer para levantarlo y que la gente compre la mercadería acá y aumenten las ventas? Gracias
Hola Lorena
Las supremas es tu producto estrella, luego todo debe girar en torno a ellas. Comienza por poner carteles en el escaparate, en el mostrador, con un mensaje que tenga este mensaje “Desde 199.. especialistas en supremas de pollo” (adapta el mensaje a la forma que tengas de comunicar, yo lo hago con un marketing de Madrid).
A partir de ahí, comienzas a vender supremas con otros productos, de forma que asocias el producto estrella a otros que son tan buenos pero tienen menos fama o se compran menos. No se trata de vender productos baratos, sino de hacer promociones en las que al llevarse supremas si el cliente se lleva una cantidad que tú creas conveniente, puedes ofrecerle una cantidad a un coste bajo (que ganes poco) para que pruebe ese producto. Así vas haciendo ventas cruzadas.
Una vez que consigues que no solo se vendan las supremas, empiezas a introducir productos nuevos, pero antes de introducirlos haces pruebas, das a probar entre los clientes para que te den su opinión, haces pequeñas promociones para que se lleven a casa y prueben con la familia…
Si todo esto funciona, haz una zona en tu negocio solo de supremas de pollo para que el cliente siga percibiendo que hay una especialidad y que todo el negocio gira entorno a este producto. De esa forma, cuando el cliente hable de las supremas podrá presumir de que las compra en la casa de las supremas, que es una tienda que lleva especializada en ese producto…
Muchos negocios tradicionales han sobrevivido años por ese tipo de especialización. Si logras remontar, invierte en marketing, no dejes que el negocio vuelva a caer.
Un saludo
Muchísimas gracias, voy a implementar todo lo que me dijo. Fue un muy buen consejo y se lo agradezco de verdad. De seguro todo va a mejorar. Saludos! Gracias por su tiempo.
Buenos dias,hace un mes que hemos abierto una tienda de alimentacion y no conseguimos atraer a la gente.La mayoria de la gente de este barrio son personas mayores.Que me aconsejas?Un saludo.
Hola Florentina
¿Puedes facilitarme más información de tu negocio?
Necesito saber:
– ¿Dónde está exactamente?
– ¿Qué vendes, cuál es tu diferencia competitiva? ¿Por qué deberían comprar tus clientes potenciales en tu tienda y no en la de tu competencia?
– ¿Qué tipo de público quieres que entre en tu negocio?
Espero tu información
Un saludo
Hola,la tienda esta en Colmenar Viejo mas o menos en el centro del pueblo pero no es una calle principal.Cerca hay un Mercadona.Vendemos por ejemplo legumbres de buena calidad a granel,pan artesanal,bolleria del dia ,no congelada,bolleria sin azucar.Productos muy cuidados.Me gustaria que entren gente de mediana edad y gente mayor.Un saludo.
Hola Florentina
Si tu público cercano es mayor, lo que tienes que hacer es convencerle de que pruebe tu producto y se cambie, de la tienda en la que compran siempre a la tuya. Esto es difícil, hay que romper muchas barreras. Por otra parte, tienes que convencer a público joven que deje de comprar en supermercados y compre en un negocio tradicional. Esto se tiene que hacer destacando la calidad de los productos, frente a la comida de este tipo de tiendas.
En un pueblo como Colmenar Viejo hay que recuperar el comercio tradicional, destacar la experiencia de comprar esos productos, la atención al cliente, asesorar, en definitiva, te tienes que posicionar como una tienda gourmet o delicatessen, no por el precio, sino por el trato y la calidad. Recupera productos, usos, presentaciones de las tiendas de siempre. La forma de vender, la colocación del producto, los carteles, deben recordar a las tiendas de hace 50 años.
Si no consigues posicionarte en la mente de tus clientes como un negocio tradicional, competirás por precio con las grandes superficies y ahí estás en desventaja.
Un saludo
Muchas gracias por tus consejos.
Hola buenas tardes, estoy apunto de abrir un pequeño negocio de panadería y Bollería en el puerto de javea dado que por la zona no hay dicho negocio solo 2 supermercados en la calle principal y una panadería a varias calles, me estoy animando ya que enfrente del local que estoy mirándolo van abrir una carnicería, hay una floristería, un locutorio. Podrías darme algún consejo.
Hola Ana
Una panadería es un buen negocio. ¿Vas a ofrecer un pan de calidad, con variantes de diferentes harinas, formatos…? Te lo digo porque el pan deja poco margen cuando lo que se vende es el pan de barra prcongelado. Es un producto que va a precio y si hay supermercados o una gasolinera los clientes van al sitio más cómodo o al más barato.
El pan es un producto que bien hecho, crea mucha fidelidad en los clientes, pero hay que especializarse. Si pones bollería o pastelería, debe tener alguna diferencia.
Antes de abrir, antes de decidir, te recomiendo que hagas una encuesta de mercado. Haz 9 o 10 preguntas de sí o no y ponte por el barrio, en la puerta de las tiendas y busca clientes potenciales que quieran concederte un minuto en contestarla. Pregúntales si les gustaría tener una panadería como la que tú quieres montar, si pagarían el dinero que pienses cobrar por una barra, por los bollos, si comprarían una barra más barata aunque sea precongelada, etc.
Con lo que te contesten, evalúas tus opciones.
Espero que mis comentarios te ayuden y tengas mucho éxito. Ya me contarás, que me gusta saber si al final salen bien los negocios.
Un saludo
Buenas tardes quisiera hacer una consulta sobre mi negocio,no se si se podria hacer por aqui.Tengo un negocio en Lanzarote .canarias
Escribe al correo ignacio@ignaciojaen.es