Cualquier negocio debe controlar lo que invierte y lo que ingresa por cada euro invertido. Y en el Marketing eso es más importante si cabe porque se trata de una partida muy grande de inversión y que se realiza normalmente en elementos que afectan sobre intangibles como la marca, la reputación o la visibilidad. Pero existen algunas claves para medir esa rentabilidad. Hoy vamos a ver claves para medir la rentabilidad del Marketing de contenidos.
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¿Cuánto cuesta una Estrategia de Marketing de contenidos?
Imagina que llego a tu negocio y te digo que si quieres tener éxito con tu web, con tu email marketing, con tu ecommerce, con tu tienda de barrio, el bar o la asesoría necesitas invertir en Marketing de contenidos. Lo normal es que aceptes la palabra de un especialista y confíes en que es lo mejor, pero inmediatamente después la pregunta es obvia:¿Cuánto me va a costar implementar ese Plan de acción?Es mi día a día. Yo propongo escribir un blog, hacer un podcast, redactar un ebook, hacer infografías o simples actualizaciones de estado en las redes sociales de forma sistemática y todo el mundo me dice «muy bien». El problema viene cuando hablamos de cómo se lleva a cabo ese plan. Ahí es donde comienzan los problemas (para mi). Parece que el contenido es muy importante y que no cuesta trabajo crearlo. Claro a mi no me cuesta «dinero» crear ese contenido. Primero porque soy especialista en Marketing de contenidos y segundo porque me lo hago yo. Pero todo el tiempo que dedico a hacer este trabajo es tiempo que no dedico a hacer otras cosas. Por tanto, debo evaluar si es rentable que yo escriba o haga mi podcast o no. Para mi sí lo es. Pero probablemente, para ti no sea rentable dedicar tiempo y esfuerzo a construir, elaborar y producir contenidos para tu negocio. Si tienes una cafetería, una frutería o una asesoría fiscal, lo normal es que todo tu esfuerzo se dedique a atender a tus clientes y salvo que ese contenido sea parte del asesoramiento debas dejar que ese contenido lo haga un especialista (puede que un blog eduque y evangelice a tus clientes y eso sirva para mejorar tu negocio de forma directa, por ejemplo evitando consultas que resuelven con el blog). Porque la opción de NO crear el contenido no es viable. Si la mejor forma de atraer clientes a través del Inbound Marketing es el Marketing de contenidos, no puedes dejar de hacerlo. Simplemente tendrás que evaluar el coste de la producción como una inversión que realizas. Y aquí es donde llega la segunda parte del problema.
Cómo medir la rentabilidad del Marketing de contenidos
Existen dos formas básicas para medir la rentabilidad del Marketing de contenidos:ROI (Return On investment – Retorno a la inversión)
El ROI es relativamente conocido y fácil de medir. Tanto invierto tanto retorno directo obtengo. El ROI se utiliza en cualquier campaña de Marketing y es algo que responde a una fórmula matemática:ROI = Beneficio – Inversión / Inversión
Esta fórmula nos ofrece un porcentaje que es el ratio de beneficio por cada euro invertido.IOR (Impact of Relationship – Impacto en la Reputación o Marca)
En el caso del IOR es más complicado. Aquí medimos intangibles. ¿Cómo afecta un artículo a nuestra proyección de marca, a nuestra reputación? ¿Qué influencia ha tenido un artículo en la contratación de un servicio? La forma de medir el IOR es a través de varios parámetros que nos indican la influencia de un contenido en nuestro negocio. Estos parámetros son Tráfico, Influencia, Participación y Autoridad. Por tanto, a la hora de evaluar una Estrategia de Marketing de contenidos deberemos ver cómo influye en estos dos parámetros (ROI e IOR) para medir la rentabilidad de nuestras acciones.Claves para medir la rentabilidad del Marketing de contenidos
Bien, pues veamos varias claves sobre las que debemos poner atención para medir la rentabilidad del Marketing de contenidos:- Coste de Implementación: lo primero que debemos ver es cuánto nos cuesta en recursos humanos y económicos implementar las acciones de la Estrategia de Marketing de contenidos. Aquí hay que evaluar la creación de contenidos, la difusión de contenidos y la atención a los medios y a las conversaciones. En definitiva ¿ cuánto nos cuesta el copy y el community manager?
- Incremento de la facturación: inmediatamente después hay que evaluar cuánto incremento en la facturación se ha producido desde que se ha implantado la estrategia de Marketing de contenidos. No cuánto se ha producido gracias a ella, sino, cuánto se ha producido en general. Si desde que haces artículos en el blog, tienes un podcast o actualizas tu página de Facebook se ha producido un incremento de las ventas (sepas o no si se ha producido por eso directamente) entonces esa estrategia está surgiendo efecto. Y si no me crees, atrévete a dejar de hacer todo eso y espera unos meses (porque encima, el Marketing de contenidos es rentable durante mucho tiempo no como una campaña de Adwords que la retiras y deja de afectar a las ventas).
- Tráfico: se ha visto incrementado el número de visitas a la web, a tu negocio, las consultas en los formularios de contacto, las llamadas de teléfono. Todo eso es medible y debes ver si se trata de tráfico por SEO, Social o Referente. Todos ellos se ven influidos por el Marketing de contenidos. Solo el tráfico de Campañas escapa a su influencia.
- Influencia y Autoridad: tienes visitas y te llegan comentarios alabando tu trabajo, te invitan a participar en otros foros, cada vez que publicas en Twitter o en Linkedin los contactos se movilizan. Eso es influencia y autoridad y eso es gracias a que tu contenido está llegando a personas a las que influyes. Y al final eso se traduce en ventas, aunque sea a medio y largo plazo.
- Participación y visibilidad: por último, cada vez que publicas algo se producen reacciones, comentarios, retuits, likes o me gustas… eso hace que tu mensaje se amplifique y que llegues a más clientes. Gracias al contenido están abriendo el abanico de posibilidades de generar negocio.
¿cuánto debo invertir?😀
En resumen, elaborar una Estrategia de Marketing de contenidos requiere poder evaluar los resultados. Esa medición se puede realizar sobre elementos cuantificables, pero fundamentalmente se realiza sobre elementos no cuantificables, sobre intangibles. Este es un problema para los empresarios, que no confían en los intangibles como influenciadores del devenir de sus negocios. Sin embargo, como hemos visto los intangibles también se pueden evaluar a medio plazo para poder medir la rentabilidad del Marketing de contenidos.
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