Cómo captar clientes para una constructora de viviendas

Captar clientes para una constructora puede parecer un tema fácil. Sobre todo si el mercado está en alza, hay un boom inmobiliario y se venden las viviendas tengan el precio que tengan. Eso es lo que ocurrió en España hasta 2008. Cualquier constructora compraba un solar, ponía los pisos en venta y los vendía. Incluso muchas de ellas no ponían los pisos a la venta “sobre plano” porque el paso de los meses podía aumentar el valor del producto sin que se encarecieran igualmente los costes.

Pero esta situación cambió radicalmente. A partir de 2008 y hasta el momento, vender pisos es una tarea complicada. Para unos más que para otros. Entonces, ¿cómo captar clientes para una constructora esté la situación como esté?

Captar clientes para una constructora de viviendas

Lo primero que debemos entender es que el mercado es limitado en su absorción de oferta inmobiliaria. Las casas son un producto de un precio alto y cuesta mucho trabajo adquirir porque supone muchos meses de trabajo (muchos años, quiero decir) y es una decisión de las que pueden considerarse “vitales”.

Por tanto, un constructor debe ser consciente de que tiene que adaptar su oferta a la demanda. Además, el precio de una vivienda viene marcado de forma muy significativa por el lugar donde está ubicada.

Cada ciudad, cada provincia, tiene zonas donde el metro cuadrado de suelo cuesta más o menos en función de los servicios (cuantos más medios de transporte, ambulatorios, colegios, servicios municipales… haya cerca más valor tiene la vivienda), los vecinos (los barrios con incidentes vecinales, baja renta per cápita o dónde falta educación, higiene y respeto por los demás tienen un precio de suelo inferior) y la cercanía o lejanía a ciertos lugares (estar cerca de parques y lejos de carreteras congestionadas, cerca de monumentos o zonas céntricas… hacen variar el precio de las viviendas).

En este panorama, el constructor que quiere captar clientes debe saber que su promoción de viviendas tiene que encajar en el mercado. Por tanto, calidades y precios estarán acordes a la demanda, procurando que las calidades estén por encima un poco y los precios por debajo un poco. De esa forma, el producto estará menos tiempo en el mercado y el éxito de la operación será más rápido.

Cómo vender un producto que no existe todavía

Uno de los mayores problemas que surgen a la hora de vender viviendas en construcción es que el producto todavía no existe. Estamos solicitando al cliente que confíe en nosotros, adelante un dinero importante y espere que el resultado sea el óptimo. Y esto no siempre es así. En muchas ocasiones, los planos coinciden pero las proyecciones de lo que van a ser después las viviendas no.

En este caso y aunque las constructoras no suelen prestar especial importancia a la marca, la confianza del cliente se basa en la marca. Muchos clientes antes de comprar un piso sobre plano van a mirar, comparar y a estudiar quién es la constructora o la promotora de las viviendas y si pueden confiar en ella.

A través de una buena web, una promotora o una constructora puede generar contenido que refuerce su trabajo y su estrategia de Marketing. Si en el cartel que ponemos en la obra añadimos una web donde se puede ver qué es lo que se va a construir, qué tipos de vivienda va a haber, qué servicios hay cerca actualmente o en un futuro próximo, cómo son los trámites para comprar, solicitar un crédito hipotecario y otras promociones que ya están funcionando y que tienen vecinos felices… muy probablemente eso servirá para dar confianza y para facilitar la venta de los pisos.

Realidad aumentada para ofrecer una experiencia de usuario mejor

Como ya he apuntado antes, uno de los elementos fundamentales cuando solo tenemos un solar es la colocación de un cartel que anuncie la promoción de viviendas. Este cartel suele tener una simulación del aspecto del edificio y un precio inicial desde el que se pueden comprar las viviendas.

En la actualidad todavía no se utiliza, pero la realidad aumentada puede jugar un papel muy interesante en la venta de promociones inmobiliarias. Gracias a esta tecnología podemos ver con nuestro teléfono o tableta una simulación mucho más interesante del aspecto que tendrá el edificio, incluir información sobre servicios de la comunidad o dónde están situados los pisos según tamaños o precios.

Además del cartel se puede instalar una oficina de atención al cliente que incluya una maqueta de la promoción y sobre todo información detallada de medidas, calidades, precios y facilidades para adquirir el piso.

El piso piloto

Si queremos ir un paso más allá de la oficina de atención al cliente, podemos construir un piso piloto. Es la mejor forma de vender cuando todavía la construcción no está terminada. El piso piloto permite que los clientes entren en su futura casa y puedan sentirla. Esta visita es una de las mejores armas de venta de los constructores y promotores porque mete al cliente en su futura casa.

Por supuesto, el piso piloto tiene que estar totalmente equipado, ser casi habitable y estar decorado con un estilo sencillo y versátil, para que un cliente pueda imaginarse su propia decoración y estilo en ese piso. Algunas grandes promotoras llevan el piso piloto a un escalón superior, permitiendo al cliente potencial vivir durante un fin de semana o más en ese piso para que pueda sentir de verdad lo que es despertarse cada mañana, hacer una vida normal y regresar a su futuro hogar.

Personalización de la oferta siempre que sea posible

Pero quizá, de todos los elementos que más pueden inclinar la balanza es la personalización de las viviendas para cada cliente. Yo entiendo que una constructora lo que quiere es hacer pisos todos iguales y con los mismos materiales porque eso abarata los costes. Pero los clientes no somos todos iguales y, sobre todo, no queremos entender ese concepto de abaratar costes.

Nuestro pensamiento está en que ese piso o esa casa son un bien que tiene un alto coste, en el que debemos vivir muchos años, que tenemos que convertir en nuestro hogar y que unos pequeños cambios en el momento de la construcción no suponen un gran esfuerzo para el constructor.

Al igual que vamos a comprar un coche y podemos elegir el color, el tapizado interior, algunos detalles de equipamiento, etc, a la hora de comprar una casa queremos poder elegir el color de las paredes, si queremos un tipo de calefacción u otro, el azulejo del baño o de la cocina, etc. Es algo que debe plantearse desde el mismo momento en que comienza la venta.

La personalización es un elemento que influye mucho en la decisión de compra. Eso no quiere decir que esta personalización deba ser gratuita, dependerá del ajuste de precios de la oferta. El constructor puede (debe) presentar al comprador un catálogo de extras como se hace en un concesionario.

Este catálogo de modificaciones sobre la oferta inicial puede ser por paquetes, de forma que tenemos bajo control cierta cantidad de cambios. Pero en cualquier caso y siempre que lo pida un cliente, la vivienda debe incorporar aquellos cambios que no supongan un problema estructural o estético de la edificación.

El tiempo es dinero

l principio del artículo te comentaba que algunos constructores en la época del boom inmobiliario esperaban antes de vender porque podían vender a mayor precio. Sin embargo, en una situación de mercado normal, el tiempo es dinero. Es decir, cada mes que pasa sin vender es dinero que como constructora tienes invertido y que normalmente debes al banco o no puedes dedicar a otros proyectos.

Por tanto, hay que vender cuanto antes. Por eso tradicionalmente las promotoras o constructoras venden sobre plano, para evitar tener grandes cantidades de dinero inmovilizado en promociones. Cuanto antes vendas menos coste tiene el producto. Sobre todo si has tenido que pedir un crédito para construir. Si vendes todo podrás devolver el crédito al banco y tener el beneficio en el bolsillo antes de terminar el edificio.

Por tanto, tu estrategia de precios tiene que ser la de ir incrementando los precios según va avanzando la obra. Premiar a aquellos que se “arriesgan” es una buena forma de incentivar la venta. Además, como cliente cuando sabes que tu indecisión puede costarte un alto precio, sueles tomar antes las decisiones.

Pero esto tiene un doble filo. Cuando van quedando pocas viviendas y se acerca el momento de la entrega, lo mejor es vender para que no quede ningún resto de esa promoción. Una vez que comienzan a vivir los vecinos es más difícil colocar las últimas viviendas.

Por tanto, si te quedan algunos pisos por vender no puedes rebajarlos sin más, porque tendrás a otros clientes que compraron tarde enfadados con razón porque luego hubo una rebaja inesperada. En esos casos, tienes que aportar mayor valor a la vivienda para darle un mayor atractivo y venderla al mismo precio que compraron los últimos clientes.

Otra solución es negociar con una inmobiliaria que se quede con todos los pisos a menor precio y los venda, de forma que tú te quitas el problema de encima y si hay descuentos los está haciendo otro.

Promocionar la difusión de las compras

Otra forma de incentivar las ventas es promocionar que tus clientes hagan de comerciales de tu negocio. Las personas estamos muy contentas cuando compramos un piso. Es una decisión complicada, meditada y cuando se toma te embarga la euforia. Hay que aprovechar ese momento para solicitar que nos recomienden a los conocidos.

Pero esa recomendación no tiene que ser gratuita. Incentiva los comentarios en redes sociales y las menciones. Y más si son con fotos o vídeos. Que los clientes suban opiniones sobre cómo viven en sus nuevas casas. No hay nada mejor para vender las viviendas que te faltan o nuevas promociones.

Puedes incentivar esas recomendaciones con rebajas, mejoras o descuentos en próximos servicios que puedes ofrecer como mantenimiento de aparatos de calefacción o aire acondicionado, instalación de electrodomésticos, etc. También puedes proponer a los clientes que firmen un compromiso de participar en un vídeo para recoger las opiniones, cuando compran la casa, cuando entran a vivir y tres meses después, por ejemplo.

Esta participación puede ser a cambio de una rebaja en el precio de la vivienda o a cambio de una modificación o mejora propuesta por el cliente. Si consigues que cuatro o cinco clientes graben esos vídeos tendrás unos testimonios que puedes usar en tu web, en redes sociales, para hacer anuncios… recuerda que todo esto debe estar en un contrato legal de cesión de derechos de imagen.

Si la cosa está mal, ve al mercado del lujo

Y si eres un constructor o un promotor y el mercado está mal, no te olvides nunca que el mercado del lujo nunca falla. Es más complicado y requiere otra forma de vender, pero las viviendas de lujo siempre se venden. Hay que construir en el lugar adecuado y con las calidades adecuadas, pero los clientes con dinero siempre invierten en inmuebles.

Captar clientes para una constructora depende del mercado, pero es una labor que debe comenzarse desde que se adquiere el solar. Cuanto más tiempo pasa sin vender un piso más coste supone si hay financiación del proyecto. Por tanto debes invertir en un buen cartel, una oficina de atención al cliente y en un piso piloto para adelantar la venta lo más posible. Y no te olvides que debes premiar aquellas iniciativas que permitan generar opiniones positivas y confianza hacia tu proyecto.

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