La Jornada Inbound Marketing made in Madrid, organizada por Inboundcycle, una agencia especializada en esta forma de captación de clientes, nos dejó un gran sabor de boca a los que asistimos. Durante todo el día pudimos descubrir algunas herramientas y trucos para tener más éxito en la estrategia de Marketing de Atracción automatizado y aprendimos cómo hacer Inbound Marketing como los expertos del sector.
Cómo ha evolucionado el modelo de venta
La primera charla estuvo a cargo de Pau Valdés, CEO de InboundCycle, que explicó cómo ha evolucionado el modelo de venta desde el tradicional AIDA hasta el modelo desarrollado por él y que tiene como acrónimo ATENAIDA (atención, tracción, engagement, nurture, activar, interes, deseo y acción). Según Valdés, las empresas debemos seguir un proceso para convertir a desconocidos en prescriptores que pasa por estas fases:
- Atención: es necesario seguir captando la atención de nuestros posibles clientes. La base del crecimiento sostenido de un negocio está en conseguir que nuestros posibles clientes nos presten su atención. Y está claro que para captar la atención de nuestro público-objetivo hay que hacer contenidos de calidad, novedosos y que respondan a sus necesidades (resuelvan un problema que tienen).
- Tracción: para conseguir atraer su mirada a nuestro negocio es necesario conseguir “tracción”, un sistema de captación que genere visitas a la web, interés por la marca, reputación… y esto debe conseguirse mediante un mix de Marketing de interrupción y de Marketing de atracción. Olvidar que la publicidad tradicional sigue funcionando es un error. Es necesario mantener además una actitud offline y online, complementar el Marketing offline y com Marketing online, campañas de publicidad y de captación del interés de los públicos tradicionales, con novedosos sistemas de Inbound Marketing.
- Engagement: las acciones de venta tienen como objetivo enganchar emocionalmente al público-objetivo. Sin un vínculo emocional el cliente no recuerda y no retiene nuestra marca. Ese engagement se consigue con un Storytelling, un hilo argumental en toda nuestra Comunicación y Marketing, que nos conecte con nuestros públicos-objetivo con un nexo de unión que es el producto/servicio que ofrecemos. Por supuesto, el contenido es la herramienta que conseguirá que podamos crear esa vinculación emocional.
- Nutrición: este proceso de engagement debe nutrirse en diferentes fases con nuevos inputs que van generando un poso sobre el que posteriormente se asentará la venta. La segmentación y el análisis de las necesidades de tus clientes potenciales conseguirá mejores resultados en la conversión.
- Activar: cuando el momento de vender ha llegado, el sistema de Inbound Marketing debe detectar que es el momento de activar al lead y convertirlo en cliente. Uno de los cambios más significativos en el trabajo de conversión se produce cuando el responsable de Marketing comprende que el cliente pasa por diferentes fases en su proceso de compra y que es necesario esperar al momento adecuado para lanzar los mensajes comerciales más evidentes.
- Interés: para eso es necesario volver a captar su interés, pero esta vez desde un punto de vista comercial. Una oferta adaptada a sus necesidades es fundamental para que el futuro cliente comprenda que es el centro de nuestra atención. Es en este momento cuando hay que poner en marcha todos los mecanismos de persuasión, todas las tácticas de venta para no dejar escapar al cliente.
- Deseo: con una oferta bien planteada se despierta el deseo del cliente y se produce el momento de la conversión. El momento en que el cliente está preparado se produce en su cabeza un cambio de actitud y cualquier pensamiento racional impulsado por las características del producto, las estadísticas o las opiniones, ya no es relevante. Hay que impulsar su deseo de comprar con un mensaje emocional que le haga comprender que va a mejorar su vida un poco gracias al producto o servicio que va a comprar.
- Acción: el proceso de venta debe ser rápido y sin contratiempos. El cliente está preparado y todo dispuesto, no es el momento de estropear la venta con algo inapropiado. Los growth hacker saben que en este momento se pierden muchas transacciones, por lo que la optimización del proceso de compra es fundamental para no producir frustración y estropear la compra.
Este embudo de conversión mucho más segmentado que el tradicional, permite a los expertos en Inbound Marketing afinar cada fase del proceso hasta obtener ratios de conversión muy superiores, gracias a técnicas de Growth Hacking.
El proceso de venta inbound integrado from Inbound Marketing | InboundCycle
Publicidad nativa para seducir al cliente
Tras la charla inicial, David Tomás, Director General del grupo Cyberclick, especialistas en Publicidad online, nos desveló las claves de la Publicidad nativa. Para los que no sepáis qué es esto, solo deciros que son informaciones patrocinadas, disfrazadas más o menos como información periodística, pero que se crea y se presenta gracias a que una empresa la ha desarrollado para fomentar un interés hacia aquellos temas que benefician su negocio. Esto lleva haciéndose muchos años y ahora se perfecciona y se multiplica con la aparición de los medios online, que necesitan contenidos para atraer tráfico y no tienen limitación física de espacio, como ocurría en los medios offline.
La Publicidad nativa es una forma de seducir a tu cliente potencial a través de contenidos. Para que tenga éxito es necesario realizar una campaña en los medios de comunicación adecuados, con un contenido muy bueno y con unas páginas de aterrizaje en nuestra web que justifiquen el trabajo de esa campaña. Si quieres saber las claves de una buena campaña de Publicidad Nativa lee este artículo.
Publicidad Nativa – David Tomas – Inbound Marketing Made in Madrid 2015 from Cyberclick
Las marcas tienen que comprender el H2H
Jordi Hernández, Director de Marketing Digital – División de Formación de Grupo Planeta y creador de jordihernandez.es, nos explicó en su charla la importancia del H2H. Durante muchos años los negocios eran B2P, B2B, pero hoy en día tienen que ser H2H (human to human) porque las marcas no hablan y no tienen sentimientos. Son las personas las que pueden relacionarse con otras personas. Las personas, los clientes en definitiva, quieren sentir algo, emocionarse con sus actos de consumo, conectar y pertenecer a algo más grande (la comunidad). Los gestores de las marcas tienen que ser capaces de entender esto y de propiciar esa conexión o los clientes finalmente se desvincularán.
H2H + Inbound Marketing from Inbound Marketing | InboundCycle
La importancia del SEO enfocado a las personas
Antes de comer tuvimos a Ivan Ruíz, CEO de SEOCOM y creador del blog ivanruiz.net, que nos recomendó hacer SEO para las personas y no para Google. Los cambios en el algoritmo del buscador van encaminados a encontrar las malas prácticas y a erradicarlas de la lista de resultados. La autoridad lo es todo en el posicionamiento y eso se consigue con una buena estrategia de Branding y de Marketing, que generará finalmente enlaces y visitas. Y todo ello sobre una base de SEO onpage muy fuerte y muy bien construida.
Los factores clave del SEO actual from Inbound Marketing | InboundCycle
Buyer persona y Buyer journey, las claves del Inbound Marketing
Y llegó el turno de los maestros de Hubspot, Eilis Boyle, Marketing Manager, y Romain Goday, Channel Consultant – South Europe, Middle East and Africa (SEMEA), que hicieron un repaso del buyer persona y del buyer journey. Es imprescindible para un negocio definir a su cliente objetivo, pero creando un arquetipo físico del mismo, con nombre y apellidos, para que podamos identificar sus motivaciones, sus pasiones y todo lo que lo puede servir para llegar hasta él y fundamentar la venta. Esto es el buyer persona. Y una vez que está definido, solo queda definir el viaje, el proceso, que va a seguir desde que llegue a nuestra web o nuestro canal de atracción hasta que se convierta en un cliente que ha comprado y nos recomienda. Esto es el buyer journey. En ese proceso o viaje, el cliente recibirá la información y los inputs necesarios para que vaya pasando de fase en fase del embudo de conversión.
El Buyer Journey: Personalización y contexto mediante la automatización from Inbound Marketing | InboundCycle
Redes sociales para comerciales
Tras la comida, Alex López, CEO de SARTIA, explico de forma magistral la importancia de las redes sociales como LinkedIn para el comercial (social selling). Y aunque recalcó que en las redes sociales no se vende, hizo mucho esfuerzo en demostrar que el comercial tiene una herramienta fantástica para saber todo lo que necesita de su futuro cliente, conectar con él, preparar la entrevista y atenderlo durante todo el proceso de venta. Nos hizo un repaso de algunas funcionalidades actuales de LinkedIn y adelantó algunas que están por venir.
Social Selling: Cómo conseguir atraer y conectar con el nuevo cliente digital from Inbound Marketing | InboundCycle
Un buen sistema requiere recursos humanos y económicos para que tenga éxito
La jornada se cerró con Ferran Calatayud, Marketplace Manager en Nubelo, que explicó cómo estructurar y capacitar a tu equipo para iniciar una estrategia de Inbound Marketing, y una mesa redonda de blogueros que debatieron sobre las formas para atraer tráfico orgánico hacia tu blog.
Cómo estructurar y trabajar con tu equipo para iniciar una estrategia de Inbound Marketing from Inbound Marketing | InboundCycle
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