Cómo montar un sistema de Inbound Marketing para tu negocio

En este artículo quiero enseñarte cómo montar un sistema de Inbound Marketing para tu negocio de forma sencilla pero con resultados interesantes. Tener un sistema de atracción de tráfico cualificado a tu web es muy importante si quieres que tu negocio, sea online o sea offline, tenga visibilidad y notoriedad para tus públicos relevantes.

¿Qué es el Inbound Marketing?

Si eres lector habitual del blog o escuchas el podcast seguramente ya sabes qué es el Inbound Marketing, pero si acabas de aterrizar en este artículo desde el buscador puede que estés en esa fase de investigación y no tengas claro lo que es el también llamado “Marketing de atracción”.

Lo primero es aclarar que Marketing de atracción e Inbound Marketing es lo mismo, pero este segundo término suele usarse cuando existe un sistema más o menos automatizado para realizar la atracción, la captación de leads y la conversión.

El Inbound Marketing no es exclusivo del Marketing online, aunque se ha desarrollado enormemente (en especial su automatización) gracias a las posibilidades de desarrollo de Estrategias de Marketing de contenidos online, las posibilidades de análisis y de seguimiento de los usuarios cuando navegan por la web y la automatización de ciertos procesos de segmentación y de email marketing.

Hay muchas empresas y profesionales han realizado Inbound Marketing desde hace muchos años (antes de que los responsables de HubSpot, líder del mercado, pusieran de moda este concepto), aunque sus procesos se hicieran de forma menos automatizada.

El Inbound Marketing es atraer a clientes potenciales (tráfico cualificado), identificarlos (convertirlos en leads), clasificarlos y segmentarlos (en función de sus intereses) y hacerles una oferta comercial en el momento en que están preparados para comprar.

El resultado de este proceso es que se llega a más clientes potenciales, se trabaja mejor el proceso de transformación en posibles compradores y finalmente se consigue una mayor tasa de éxito y de clientes satisfechos que se convierten en prescriptores.

Puedes ver más artículos en la categoría de Inbound Marketing del blog.

Cómo montar un sistema de Inbound Marketing para tu negocio

Pero lo importante es saber cómo montar un sistema de Inbound Marketing para tu negocio de forma más o menos sencilla, con una cierta automatización y que te permita obtener buenos resultados sin tener que pagar un fee a los chicos de HubSpot (claro que ellos te van a hacer un trabajo excepcional). Lo primero que hay que hacer es entender dos conceptos:

1. Buyer persona: se trata de tu cliente potencial, aquel que quieres captar. Representa el tráfico cualificado y por tanto tienes que conocerlo muy bien, saber lo que busca y lo que espera encontrar, para poder ofrecérselo.
2. Buyer journey: se trata del recorrido que hará ese buyer persona durante el proceso de compra. Necesitas saber que el primer paso es detectar una necesidad, el segundo es buscar una solución y el tercer es comprar. Tienes que hacer que tu Sistema de Inbound Marketing responda a esas tres fases del proceso.

Cómo atraer tráfico cualificado y captar clientes potenciales

Si el cliente potencial detecta un problema que tiene su primera reacción va a ser buscar información para intentar resolverlo. En estos momentos se encuentra en la fase de Concienciación y lanza preguntas en Google para intentar identificar una solución a su problema. Son preguntas que comienzan por “cómo …” o por “problemas con…”.

El Sistema de Inbound Marketing tiene que conseguir atraer a tu web a ese público cualificado, a esos clientes potenciales, que tienen problemas que tú puedes solucionar con tu producto o servicio. ¿Pero crees que alguien que busca “cómo hacer algo” está preparado para recibir un presupuesto? Probablemente no.

La herramienta que hay que usar en esta primera fase es la información. Una información que se plasmará en contenidos , en artículos de tu blog, en infografías, en actualizaciones de estado en tus redes sociales, en un tutorial en vídeo, en un podcast… (por eso es tan importante tener una Estrategia de contenidos).

Es información que intenta que tu cliente potencial aprenda que existe una solución a su problema y que esa solución está “cerca de ti”. Por ejemplo, si eres un empresario y quieres implantar una Estrategia de Inbound Marketing para tu negocio, es muy probable que hayas ido a Google y hayas buscado “Cómo montar un sistema de Inbound Marketing”.

Esa es justo la keyword que yo estoy trabajando en este artículo. Este contenido está pensado para atraerte y convencerte de que sé cómo hacerlo.

Cómo captar leads (clientes potenciales identificados)

El segundo paso de la estrategia de Inbound Marketing es convertir esas visitas cualificadas a tu web en leads (visitas identificadas y que puedes segmentar). Es la fase de consideración. Está claro que por mucho que te guste un contenido que has visto en Internet no vas a dejar tu nombre y tu correo electrónico así porque sí.

Tiene que haber un motivo para hacerlo y, sobre todo, tiene que haber una herramienta para hacerlo (un formulario). Por tanto, todo el contenido que generas en tu web y que está optimizado para las búsquedas que realiza tu cliente potencial tiene que estar acompañado de un formulario para captar leads.

En estos momentos, lo importante es encontrar la excusa adecuada para solicitar a tu visita que rellene ese formulario. Esa excusa siempre es información que aporte mayor valor a la relación que ya tenéis (haz que se sienta en deuda contigo por lo que le das a cambio de sus datos).

La información puede ser un ebook para descargar de forma gratuita, como el que yo tengo al final de este artículo y que se titula “Cómo crear mi propia marca”, puede ser una demostración de producto o como en mi caso, una demostración del servicio (Analizo tu caso sin compromiso) o simplemente un boletín o newsletter para recibir periódicamente las informaciones más interesantes del blog.

Por cierto, te puedes suscribir al Boletín a través del formulario. Una vez que tienes leads entra en juego la parte activa del sistema.

Qué hacer con los leads

Ya tenemos leads y ahora tenemos que hacer algo con ellos. En primer lugar, los leads deben recibir aquello que han solicitado a través del formulario de contacto. A veces se nos olvida algo tan sencillo como entregar la oferta de valor que hemos prometido.

A partir de ese momento es necesario realizar un trabajo de análisis y de segmentación para clasificar cada lead en función de sus necesidades y conducirlo por un camino que le lleve a convertirse en cliente. Si solo tenemos un producto o servicio, todos los leads estarán en el mismo saco, pero si tenemos varios tendremos que hacer diferentes sacos.

Además del producto/servicio, debemos distinguir aquellos leads que están en una fase más avanzada del buyer journey, del proceso de compra, para ofrecerles la información adecuada. Esa adaptación del mensaje es lo que aportará valor a tu contenido y hará que un lead pueda plantearse ser tu cliente.

Automatizar el proceso de Inbound Marketing

Pero lo bueno del Marketing online y del Inbound Marketing actual es que permite un alto grado de automatización. Es evidente que la creación de contenido es una actividad que tienes que realizar de forma manual pero hay algunos procesos que puedes (debes) automatizar.

1. Selección de keywords: utiliza Google Analytics para ver cuáles son las keywords más buscadas en relación con tu producto o servicio. Analiza también las keywords que traen tráfico a tu web y optimiza contenido para esas keywords.
2. Creación de listados de email-marketing: deberás crear listas para tu sistema automático de email marketing. Lo mejor es determinar en función del contenido que ha visto tu visitante la lista a la que debe ir. Esto se puede hacer creando una versión diferente del formulario para cada grupo de contenido (por ejemplo hacer un formulario para cada grupo de artículos que hablan de una categoría de producto). También puedes crear un contenido de mayor calidad (como un ebook) para cada temática y vas segmentando en función de las descargas de cada uno de ellos. Cuanto más segmentada esté la lista mejor.
3. Desarrollo de una serie de correos para llevarlos por el buyer journey: los sistema de email marketing permiten la programación de correos para que se envíen a los usuarios de una lista determinada, en un momento determinado. Si creas diferentes correos adaptados a los intereses (temáticos y de fase en la que están los clientes potenciales) podrás ir ofreciendo a cada uno la información más adecuada, de forma periódica, para darles la oportunidad de procesar y de meditar su decisión. Y en todos ellos tienes que darles la oportunidad de que avancen en el proceso de compra.
4. Convencer con una oferta ganadora: para aquellos que ya están convencidos, tienes que ccrear un contenido (landing pages, llevarlos a la tienda online con una oferta…) que les impulse a tomar una decisión. En esta fase, la fase de decisión, puedes esperar a que se decidan o enviarles de forma automática una oferta mejorada pero sujeta a una decisión inmediata. De esta forma crearás la urgencia de tomar una decisión.

Cuantas más acciones automatices, más productivo será tu sistema de Inbound Marketing.

Medir y evaluar

Estamos viendo cómo montar un sistema de Inbound Marketing de forma sencilla y el último paso es medir y evaluar los resultados. Es una fase para los expertos en Growth Hacking y la herramienta más útil es Google Analytics. Debes ver qué artículos de tu blog, vídeos o infografías son los que más tráfico generan y qué keywords son las que están atrayendo este tráfico.

Si tus clientes llegan por ciertas keywords cuanto más optimices los contenidos para esas palabras clave más éxito tendrás. También tienes que evaluar el éxito de tus acciones de email marketing (tasa de apertura de los correos, interacción con los CTA…). Puede que unos pequeños cambios en la posición de un enlace, un botón o el color de un texto sirvan para mejorar el éxito de estos correos.

Finalmente, analiza el éxito de las páginas de aterrizaje, la tienda online o la página a la que diriges el tráfico desde esos correos para ver si sirven para captar clientes. Optimiza tu último mensaje, correos electrónicos, presupuestos y ofertas para decisiones rápidas. Esto mejorará el éxito de tu Estrategia de Inbound Marketing.

En resumen, el objetivo de nuestra Estrategia de Marketing tiene que ser montar un sistema de Inbound Marketing para captar clientes potenciales que podremos convertir en leads y finalmente en clientes satisfechos. La primera fase tiene que ser crear contenido que esté optimizado para atraer el tráfico proveniente de las keywords más interesantes para nuestro negocio. La segunda fase es captar la atención de estos clientes potenciales y conseguir que nos dejen información de contacto. Para ello crearemos contenidos de mayor profundidad y con calidad para transformar a estos clientes potenciales en clientes interesados por nuestro producto o servicio. Finalmente, enviaremos información comercial para convencerlos de que somos la mejor opción. Cuanto más automatizado esté el proceso mayor será el éxito porque no dependerá de nuestro trabajo, sino del que hace nuestro sistema de Inbound Marketing. Ahora ya sabes cómo montar un sistema de Inbound Marketing.

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