Cómo te puede ayudar un consultor de Inbound Marketing en tu negocio

El Inbound Marketing es una de esas herramientas que me apasionan. Soy Consultor de Inbound Marketing certificado por Hubspot. No es que sea algo muy complicado de conseguir, pero está ahí. El Inbound Marketing es mucho de estrategia y mucho de táctica. Necesitas comprender muy bien tu negocio, a tu cliente, el valor que puedes aportarte y luego conocer bien las herramientas de automatización y saber crear los contenidos adecuados. Porque el Inbound se hace a través de marketing de contenidos y de email marketing. Si quieres descubrir cómo te puede ayudar un consultor de Inbound Marketing en tu negocio solo tienes que tener ganas de leer.

Este artículo te orientará sobre:

1. Cómo cambiar tu enfoque del Marketing y la Publicidad para atraer a los clientes
2. Cómo fijar objetivos en una Estrategia de Inbound Marketing
3. Cuál es el papel del Consultor de Inbound Marketing en tu negocio
4. Cuáles son las herramientas de automatización y de seguimiento
5. Cómo empezar el trabajo para que se obtengan resultados

Cambia tu enfoque del Marketing y la Publicidad para atraer a los clientes

Lo primero que debes hacer es desaprender toda la forma de entender y de enfocar el Marketing de tu negocio. Si estás leyendo esto es porque necesitas ayuda y no tienes claro que esto del Inbound Marketing sea lo que necesitas. Pues como Consultor de Inbound Marketing te digo que sí. Pero hacer una afirmación como esta sin apoyarse en nada no es muy convincente, así que voy a darte algunos datos que te van a convencer.

En primer lugar, te hablaré de percepciones y de intangibles, pero no te preocupes que luego te daré datos concretos sobre el resultado que ofrecen las estrategia de Inbound Marketing correctamente implementadas.

Lo primero, el consumidor está cansado de la Publicidad y del Marketing tradicional, concretamente del Marketing de interrupción. Está cansado de esas baterías interminables de anuncios en televisión o de esas páginas en los diarios y las revistas llenas de mensajes publicitarios que no quiere, no le interesan y que en la mayoría de las ocasiones no van dirigidos a él.

Bueno, pero la Publicidad y el Marketing online han resuelto eso y gracias a la publicidad programática el consumidor online recibe aquellas campañas de publicidad que más se adaptan a su perfil y a sus intereses. No hay más que ver la publicidad por remarketing y retargeting para saber que ahí se ha avanzado mucho. Estoy de acuerdo. Sin embargo, si preguntas a los usuarios de Internet (web y RRSS) qué es lo que más les molesta te contestarán que la publicidad que satura sus móviles.

Inbound Marketing, una forma de atraer clientes sin que parezca que les haces publicidad

Sin embargo, el Inbound Marketing es una estrategia de publicidad que no es invasiva, porque se basa en el principio de que no eres tú quien te acercas al cliente, sino que es el cliente el que se acerca a ti. Por tanto, si él viene y se puede ir cuando quiera, no podemos molestarle. Pero ¿se puede ir cuándo quiera?

Veamos algunos datos interesantes de por qué el Inbound Marketing es una estrategia de éxito:

• El 80% de los clientes prefieren conocer información antes de realizar la compra. El Inbound Marketing se basa en el marketing de contenidos, en satisfacer la necesidad de información de los clientes potenciales.
• El marketing de contenidos aumenta un 55% el tráfico de tu blog (y este suele ser mucho más cualificado para tu negocio)
• Los blogs generan un 126% más de leads (clientes potenciales cualificados e identificados) que las webs que no tienen un blog.
• Cada lead cuesta un 60% menos que con el marketing tradicional.
• Reduce sensiblemente el presupuesto de publicidad tradicional (alrededor de un 30%).
• El 60% de los consumidores prefiere el contenido que se adapta a sus necesidades, frente al contenido genérico. La automatización del Inbound Marketing y el email marketing permiten la segmentación de públicos y el envío de contenido personalizado.
• El Inbound Marketing dobla el ratio de conversión frente a otras formas de Marketing.
• El email marketing es 40 veces más efectivo que las redes sociales para captar clientes.

No pretendo convencerte, eso es algo que llegará el día que contrates a un consultor de Inbound Marketing y pruebes en tu negocio una buena estrategia. Pero al menos debes darle una oportunidad.

Fija objetivos en una Estrategia de Inbound Marketing

En segundo lugar, ninguna estrategia es efectiva si no fijas objetivos concretos y te planteas cómo conseguirlos. La mayoría de los negocios implementan un sistema de Inbound Marketing, por llamarlo de alguna manera, sin tener unos objetivos concretos que conseguir ni una estrategia adecuada. De ahí la importancia de contar con un Consultor de Inbound Marketing especializado que se plantee cuáles son los objetivos que se deben cumplir para conseguir el éxito de tu proyecto.

Para fijar objetivos no puedes centrarte únicamente en grandes objetivos de tu negocio, porque no tendrás parámetros para medir. Debes intentar desgranar acciones que quieres que haga tu cliente potencial antes de completar el objetivo principal. Imaginemos que el objetivo es vender un servicio. Antes de ello tendrá que contactar y solicitar información (este puede ser un objetivo), pero antes tendrá que conocer los servicios y eso lo puede hacer visitando una página de la web o solicitando un presupuesto online (este puede ser otro objetivo) y antes debe haberse interesado por un servicio concreto de los que ofreces (este puede ser otro objetivo)… por tanto, una secuencia lógica de una estrategia de Inbound Marketing podría ser:

1. Llega a una de nuestros contenidos en la web o en las redes sociales, le ofrecemos un descargable y nos deja sus datos (primer objetivo)
2. Comenzamos a enviarle información que puede interesarle relacionada con el contenido descargado y que tiene algunos CTAs (llamadas a la acción como enlaces o botones). Pulsa en uno de los enlaces (segundo objetivo)
3. Visita una landing y le ofrecemos un test para ver si necesita nuestro servicio y lo completa (tercer objetivo)
4. Le ofrecemos la posibilidad de que un asesor contacte por un chat, una llamada o un correo y acepta (cuarto objetivo)

En ese momento el prospecto está en condiciones de hablar con un comercial que le guíe y le venda el servicio.

Evidentemente, este es un proceso que puede durar semanas, pero que no requiere la intervención de nadie si está automatizado, hasta que debe entrar en juego el comercial.

Cuál es el papel del Consultor de Inbound Marketing en tu negocio

Bien, pero yo me he propuesto explicarte cómo te puede ayudar un consultor de Inbound Marketing en tu negocio y ahora es el momento. Si te planteas desarrollar una estrategia de Inbound Marketing y dispones del tiempo y el conocimiento es posible que esté en tu mano ponerla en marcha, corregirla, ajustarla y que te genere negocio, pero si no lo haces bien estarás destinando recursos que en manos de un especialista te harían ganar clientes.

El papel de un consultor es el de analizar y evaluar las necesidades, establecer las herramientas y las acciones y ajustar toda la maquinaria para que funcione. Su trabajo vale cada euro que se paga por él, porque agilizará un proceso que puede convertirse en tedioso y que no es muy agradecido al principio. Ten en cuenta que mucho del trabajo de generación de contenidos no dará resultados evidentes hasta pasadas unas semanas (en función del sitio web y su capacidad de posicionamiento de contenidos).

Fundamentalmente, su trabajo exige tomar decisiones como cuál es el perfil de los buyer persona (perfiles de los clientes ideales y de sus motivaciones de compra), las keywords que se van a posicionar (palabras clave por las que buscan esos clientes ideales) y los contenidos que de deben crear para atraer las visitas, desarrollar el workflow del buyer journey (la serie de contenidos, mensajes e interacciones que se realizarán a lo largo del proceso de maduración del prospecto) y finalmente las herramientas de automatización y de gestión de los prospectos (gestor de email marketing y CRM).

Cuáles son las herramientas de automatización y de seguimiento

Ha llegado el momento de hablar precisamente de las herramientas de automatización y de gestión o seguimiento de prospectos. Las grandes consultoras han desarrollado herramientas propias y su implementación supone un desembolso anual de decenas de miles de euros. Si tu proyecto se puede permitir una inversión así, Hubspot es la mejor del mundo.

Pero a mi me gustaría que pensaras que esto está a tu alcance y, aunque como consultor de Inbound Marketing no puedo decirte que te saldrá gratis, sí que puedo decirte que la inversión será sensiblemente menor que la que realizarías con Hubspot.

Lo primero que vas a necesitar es una web con un blog, unas redes sociales y una plataforma de email marketing. Hasta ahí la inversión no es muy elevada. Un wordpress que te sirva de web y de blog puede costar entre centenares de euros y unos miles de euros y las plataformas de email marketing son muy baratas. Necesitarás una que te permita integrarse con un CRM y con el propio wordpress.

El CRM es otra de las piezas clave, porque te va a permitir gestionar con tu equipo la evolución del prospecto en oportunidad de negocio y finalmente en cliente. Busca uno bueno, fácil de actualizar, que pueda gestionarse desde plataformas para móvil y escritorio y que identifique a cada usuario que mete información. Puedes ahorrar dando acceso a todo el equipo con un mismo usuario, pero al final no sabrás quién a metido la información y puede ser un lío.

También existen plataformas de automatización del email marketing que te permiten crear workflows complejos en los que cada usuario va pasando de una etapa a otra, recibiendo contenidos en función de cómo interactúa con el anterior, etc. Su uso es muy recomendable cuando el volumen de leads es muy elevado (varias decenas al día). Una de las mejores es Mautic y su coste no es muy elevado. Te permite gestionar automáticamente diferentes caminos que puede recorrer un lead (si no hace esto recibirá este mensaje, si hace esto otro, recibirá este correo…).

Workflow genérico de un proceso de Inbound Marketing

Cómo empezar el trabajo para que se obtengan resultados

Si ya te he convencido estoy de enhorabuena. Lo normal es que aún estés un poco escéptico y quieras ver cómo puede ser el comienzo.

• En primer lugar, debes definir los buyer persona. Lo más importante es definir la motivación de compra. A partir de ahí se determinan todos los demás elementos de la estrategia de Inbound Marketing. Si quieres saber cómo hacer estos perfiles lee la entrada “Creación de perfiles de clientes: buyer persona”.
• En segundo lugar, piensa cuáles son los objetivos que se deben cumplir para que ese cliente potencial llegue a ser cliente y se fidelice. Si quieres saber cómo debe ser ese viaje puedes leer esta entrada titulada “La necesidad de crear un buyer journey omnicanal”.
• En tercer lugar, crea el contenido necesario para que el cliente navegue hasta el final del buyer journey. Aquí no te puedo recomendar una sola entrada, así que busca en el blog porque tienes desde cómo escribir un artículo para posicionar, hasta las claves para tu estrategia de marketing de contenidos te ayude a vender más.
• En cuarto lugar, implementa las herramientas y arma el sistema para que se ponga a funcionar.
• Y finalmente, ponlo en marcha, porque si no haces nada no te llegarán los clientes. Es muy importante que comiences a crear los contenidos, los promociones, veas los que funcionan, los que traen tráfico más cualificado, los que convierten mejor… y vas ajustando el sistema. Seguro que al principio pierdes algunas oportunidades porque el mensaje no era el adecuado. Ya irás perfeccionándolo y recuerda los datos que te ponía al principio del artículo.

Esta es una estrategia ganadora.

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Más información relacionada:

• Cómo hacer Inbound Marketing como los expertos
• Marketing online, una oportunidad para las pymes
• La necesidad de crear un buyer journey omnicanal
• Cómo “llegar” hasta tu cliente para vender más
• Cómo saber qué contenidos interesan a tu audiencia
• Cómo conseguir leads para tu negocio

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