cómo transformar un ecommerce en un membership site y atraer tráfico a la tienda, fidelizar clientes y rentabilizar tu inversión.
Lo primero que tienes que entender es que un negocio online es exactamente igual que un negocio offline. Solo funciona bien si entran clientes y encuentran un motivo para comprar tu producto o servicio. Por tanto, el éxito de tu negocio depende de dos factores en los que tienes que trabajar. Atraer clientes a una tienda física requiere un Plan de Marketing que muestre las ventajas de comprar allí y no en otro sitio. Pero también requiere tener la tienda en un lugar accesible, bien situado, con una disposición adecuada de los productos… En un ecommerce pasa exactamente lo mismo. Necesitas un Plan de Marketing que ponga de manifiesto las ventajas de comprar en tu web, que lleve tráfico cualificado (clientes potenciales) a la página y luego tener una tienda online optimizada para que sea agradable y sencillo comprar, se encuentren fácilmente los productos y el proceso de pago no sea tedioso.
Cómo transformar un eccommerce que no funciona
Los negocios no siempre funcionan. Y los negocios en Internet tampoco. Normalmente, hay muchos más negocios que cierran o que pierden dinero que negocios que ganan. La culpa de eso la tiene el Marketing; la ausencia de Marketing estratégico. Por tanto lo primero que hay que hacer es ver cómo transformar un ecommerce que no funciona en uno que tenga posibilidades de funcionar.Conoce a tu cliente ideal
Voy a insistir en algo que me parece que repito de forma constante y aun así no es suficiente. La clave del éxito de cualquier negocio es el binomio cliente-producto. Tienes que conocer a tu cliente potencial y para eso debes hacer lo que ahora se llama buyer persona o perfiles en los que analizas cómo es, qué hace y, sobre todo, qué le motiva a comprar el producto o servicio que vendes (la categoría de producto no tu producto concreto). Gracias a estos perfiles podrás descubrir por qué compra en una tienda o en otra. Al conocer lo que le motiva a comprar, sabrás qué le lleva a comprar en tu competencia (o incluso a no comprar porque nadie le ofrece lo que necesita).Busca una diferencia competitiva
Ya sabes lo que le motiva, ya sabes la clave para venderle un producto, pero ahora tienes que diferenciarte de tu competencia. Si vendes lo mismo, todo va a depender de tu precio y de tu capacidad de llegar antes a tu cliente (SEO). Por tanto, tienes que encontrar una diferencia competitiva que haga que tu cliente potencial compare tu producto con el de tu competencia y se decida a comprarlo en tu ecommerce. Es así de sencillo (o de complicado); no hay otra. Tu cliente va a comparar porque en Internet es tremendamente fácil buscar un producto y mirar en diferentes tiendas. La clave estará en la confianza, en la reputación de la tienda, en las facilidades que da para comprar, en la seguridad… tienes que destacar en aquello que aprecia tu cliente.Cuéntaselo a tu cliente
Una vez que conoces a tu cliente, tienes una diferencia competitiva, cuéntaselo para que lo sepa. Internet es tan grande que solo si apareces en los primeros resultados de Google puedes tener alguna posibilidad de éxito. Y aquí tienes dos opciones. O tiras de tarjeta de crédito y pagas anuncios o haces poscionamiento orgánico en buscadores (SEO). Pero lo tienes que hacer en serio (lo uno, lo otro o ambas cosas). Cada día que tu negocio no vende es un día perdido que te está constando dinero. Puede que sea poco, pero es una oportunidad perdida que está aprovechando tu competencia. Al principio tendrás que hacer una campaña de anuncios porque el SEO tarda unos meses en dar resultados. Facebook Ads (ahora con Instagram Ads) y Google Adwords son plataformas de anuncios relativamente económicas y con grandes posibilidades. El problema es que necesitas segmentar muy bien a tu público (pero como ya lo conoces te resultará más sencillo) y afinar muy bien los anuncios que haces. Al principio hay que probar muchas opciones e ir descartando aquellas que no funcionan. La optimización de las campañas es clave. Y mientras pones anuncios, debes crear contenido para atraer a tus clientes potenciales a través del Inbound Marketing y el Marketing de contenidos. Tener un blog, un podcast o unos vídeos en Youtube es la mejor forma de llegar a tu cliente con contenido que te posiciona como un experto en lo que vendes. Los consejos, el asesoramiento y la formación son necesarios en el proceso de maduración de tu cliente. Ese contenido será la puerta de entrada a tu ecommerce. El contenido genera confianza y la confianza genera ventas. El Inbound Marketing te ayudará a conseguir datos de tus clientes, que se transforman en Leads, y el e-mail marketing te ayudará a incrementar las conversiones. Ya sé que todo esto es un poco agobiante, pero quédate con la idea de que necesitas conocer las motivaciones de tu cliente para comprar, necesitas que tu producto o servicio cubra esas motivaciones y necesitas crear contenido para explicárselo.Qué es un membership site y cómo funciona
Lo primero que debo es reconocer que todas estas ideas no hubieran surgido si no escuchase el podcast del maestro Joan Boluda, que siempre dice que los membership site son un negocio que va a funcionar muy bien (ya lo está haciendo en Estados Unidos) y que es un complemento perfecto de un ecommerce.
Una parte del contenido que generas para tu negocios (50% aproximadamente) tiene que estar pensado para el posicionamiento en buscador y conseguir atraer clientes potenciales. Pero otro 50% tiene que estar pensado para fidelizar a tu cliente con contenido exclusivo para él. Se trata de la base de los membership site o webs de acceso restringido.
El éxito de estos sitios está en la necesidad que tenemos los humanos de sentir que pertenecemos a un grupo. Tener un acceso restringido a una información refuerza ese sentimiento, a la vez que otorgamos mayor valor al contenido que encontramos allí porque cuesta algo conseguirlo. Ese precio puede ser una cuota o puede ser simplemente tener que facilitar los datos para que después nos envíen información por e-mail marketing. Nadie se suscribe a un membership site si no tiene mucho interés en el producto o servicio del que trata la web.
El contenido exclusivo tiene que tener mayor valor que el gratuito. El esfuerzo debe ser recompensado con una oferta de valor añadido que justifique todo el entramado creado. Si en la parte restringida encontramos un contenido de valor similar y no hay razones para estar suscrito, el sitio no tendrá éxito y el sistema no funcionará. Una parte del valor puede estar en el asesoramiento, en la consultoría o en las promociones. Así funcionaba hace muchos años Círculo de Lectores, un sistema de suscripción a un catálogo de libros. El producto eran libros que podías comprar en otras librerías, el contenido era una revista que te llegaba cada mes y que contenía el catálogo y recomendaciones, reseñas y ofertas. Se pagaba una cuota que se descontaba de los pedidos de cada mes, por lo que una vez suscrito siempre comprabas libros que elegías y que solían ser más baratos que en las librerías. Miles de personas se aficionaron a la lectura gracias a este club.
Lo más recomendable es tener dos o tres opciones, aunque maestros como Boluda no necesitan nada más que una sola opción para triunfar:
- Gratis: en la mayoría de los casos es necesario que los posibles clientes comprueben los beneficios de registrarse. Así se dan cuenta del verdadero valor que aportas y cuando quieren un poco más, no dudan en pasar a una de las opciones de pago. El contenido que ofreces para posicionar puede ser una buena parte del contenido de esta suscripción, pero si quieres que alguien se registre y te deje sus datos tendrás que ofrecerle algo más.
- Básica: realmente esta es la categoría estrella porque es en la que más suscriptores vas a tener. La cuota tiene que ser lo suficientemente alta como para incentivar porque es mucho lo que se ofrece a cambio, pero no tanto como para que muchos de tus clientes potenciales no puedan suscribirse. En los precios siempre tiene que primar la regla de que hay que poner el precio que está dispuesto a pagar tu cliente. Aquí los servicios tienen que tener un valor superior, por supuesto, incluso una contrapartida realmente interesante. Por ejemplo, se puede realizar un descuento equivalente al precio de la cuota en el siguiente pedido (o si es un producto de consumo recurrente, en cada pedido mensual). El objetivo es que el cliente vea que estar suscrito es un beneficio muy alto sin un coste aparente.
- Premium: la opción superior siempre es interesante desde un punto de vista del Marketing. Es muy posible que muy pocos suscriptores opten por este pago recurrente elevado, aunque los beneficios que se obtengan sean muy superiores e interesantes. Nuestro cerebro funciona siempre eligiendo una opción intermedia que consideramos óptima y esa es la “Básica”. Las opciones Premium son siempre para un público que quiere lo mejor de lo mejor solo por sentirse bien pensando que de esa forma no tiene limitaciones. Pero ese público suele ser minoritario.
Una vuelta de tuerca, las formación presencial
Y si lo que quieres es levantar el negocio online definitivamente, piensa en la formación presencial. Las reuniones, los meetups, las sesiones de demostración, son una herramienta definitiva para incrementar el consumo de productos. Así funcionan las reuniones de Tupperware, la famosa marca de envases de plástico, las de Herbalife, el negocio de venta de suplementos alimenticios, o los Tapersex, las reuniones para vender productos eróticos. Una demostración vale más que mil palabras. Pero ojo, no tienes por qué hacer solo reuniones de presentación de producto. De hecho, te recomiendo que no realices este tipo de reuniones, sino que organices encuentros donde se traten temas relacionados, que interesen a tus clientes potenciales y que tengan que ver con tu producto. No te preocupes, basta con poner un mostrador, entregar publicidad a cada asistente en la carpeta y mucha documentación enfocada al tema del que vas a hablar (de nuevo Marketing de contenidos). Y las ventas vendrán de forma natural, cuando tu cliente potencial esté preparado para comprar el producto. Eso sí, aprovecha cualquier reunión para captar información, hacer fichas y luego trabajar adecuadamente el e-mail marketing.En resumen, un ecommerce es un negocio muy complicado y su éxito depende del Marketing. En la actualidad, existen dos formas básicas de conseguir clientes. La primera es la publicidad que puedes hacer en plataformas como Google Adwords o Facebook Ads. El segundo es el Inbound Marketing y el Marketing de contenidos. En estos casos, la base es crear mucho contenido y de gran calidad. Este contenido puede servirte para crear un Membership Site, un portal de suscripción del que puedes obtener también beneficios, además de que impulsará las ventas de tu ecommerce.
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