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Cómo vender a un experto y no pifiarla
Vamos a ver cómo vender a un experto y que salga satisfecho. El objetivo por supuesto debe ser que el cliente compre el producto y vuelva porque encuentre un lugar en el que satisface sus necesidades. Cuando los clientes saben mucho de un producto o servicio siempre van a comprar a los lugares más reputados (no tienen por qué ser los más caros, son especialistas en un producto o servicio). Si en tu negocio entra un cliente que sabe lo que quiere, que tiene gran cantidad de información y que se fija en los detalles precisos del producto, es que se trata de un cliente experto y debes actuar de la siguiente forma.Escúchale
Lo primero es escuchar. En una venta es fundamental entender lo que necesita tu cliente. Si además es un cliente experto debes escuchar con más atención. Deja que él lleve «aparentemente la conversación». Incluso si tú sabes más que él, no intentes demostrárselo como si fuera un duelo de gallitos. Déjale que hable, que explique todo lo que quiera sobre el producto y que concrete qué es lo que está buscando. A veces parece que es un experto y no lo es, solo ha visitado un par de páginas web y con poca fortuna. Si conoces bien el tema del que estáis hablando, intenta aportar algo positivo a la conversación y que tu cliente descubra nuevas funcionalidades sin que parezca que estás quedando por encima de él.Refuerza su ego
Vender a un experto requiere cierta dosis de humildad. Debes reforzar su ego y no intentar dejar el tuyo por encima. No se trata de demostrar quién es más listo quién hace mejor uso de la retórica. Eso déjaselo a los políticos. Tu objetivo es que sienta a gusto durante la venta. Déjale que se explaye hablándote de lo que sabe. Recuerdo una tienda de fotografía a la que acudía siempre que podía (me gusta mucho la fotografía). Detrás del mostrador había siempre varios miembros de la misma familia que se turnaban para ayudar al padre que era el que más sabía de fotografía de todos los que había (incluso de casi todos los que entraban y algunos eran muy buenos fotógrafos). Pero él sabía vender y tenía que vender a expertos porque muchos de sus clientes eran profesionales. Mientras que los hijos se empeñaban en demostrar sus conocimientos ante los clientes con más galones, él siempre dejaba que los profesionales explicasen sus técnicas y dieran consejo y solo en alguna ocasión esporádica dejaba caer una «perla de conocimiento» que dejaba con la boca abierta a cualquiera. El motivo por el que iban todos esos profesionales a comprar no era por el precio o por la cantidad de producto, era porque sabían que podían confiar en el criterio profesional de aquel vendedor.Valora sus conocimientos
El tercero de los consejos es que valores abiertamente los conocimientos de tus clientes expertos. Vender a un experto es sencillo si le dejas claro que lo que sabe es mucho y muy bueno. No puedes menospreciar su información ni sus fuentes porque se considera un experto en la materia. Incluso si está equivocado en algo o ha confundido una información, no debes intentar corregir esa conducta, sino hacer ver que dispones de otra información y que vas a contrastarla con la suya. Su ego le llevará a hacer lo mismo y entonces se dará cuenta por sí mismo que estaba en un error y que tú sabes más, aunque eso nunca ha sido importante para ti. Siempre que puedas, intenta que te asesore y que ilustre a otros clientes. Hay veces que el conocimiento de un cliente puede ser la mejor carta de presentación de tu producto. Si él (que sabe mucho) te compra debe ser que es la mejor opción. En ningún caso debes parecer ofendido ni menospreciado por su conocimiento. Si sabe más que tú será por que no has hecho los deberes o porque hay personas que tienen más experiencia. Tómalo como una oportunidad y no como un desdoro.En resumen
Vender a un experto no debe ser una tarea difícil. Tanto si sabes mucho como él como si sabes poco, la técnica es siempre la misma: escuchar, reforzar su ego y valorar su conocimiento. De esa forma se sentirá confiado, se sentirá a gusto y no se pondrá a la defensiva. No olvides que si sabes más de vez en cuando debes dejar un destello de conocimiento que deslumbre, para que no solo haya confianza, si no también admiración.Más información relacionada:
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