Si quieres saber cómo vender marcas de lujo hay tres cosas que no puedes olvidar y que vamos a ver en este artículo. El lujo no se vende con Marketing de contenidos. No se vende con Inbound Marketing. No se vende con SEO. El lujo no se vende como vendemos el resto de los productos o servicios que están habitualmente a nuestro alcance. Todo lo que te he contado en este blog, en este podcast, no te va a servir de mucho si quieres vender marcas de lujo.
Cómo vender marcas de lujo
El lujo es definido por la Real Academia Española como «todo aquello que supera los medios normales de alguien para conseguirlo». Es una definición muy acertada por que puede ser lujo desde un par de zapatillas o un plato de lentejas hasta un deportivo o un viaje en los mejores hoteles.
Sin embargo, lo que nosotros (en nuestro mundo desarrollado) conocemos como lujo son los productos o servicios que ofrecen marcas que no están al alcance de la inmensa mayoría de la población, ni haciendo un esfuerzo.
Este artículo quiere centrarse en cómo vender marcas de lujo, esas marcas que llenan la calle Serrano de Madrid, la Avenue Montaigne de París, la 5ª avenida de Nueva York o Bond Street en Londres. Son esas marcas por las que se vuelven locos los más ricos del mundo, viajan en jet privado de una ciudad a otra para comprar y recorren sus calles en lujosas limusinas y deportivos que dejan con la «boca abierta» a todos los transeúntes.
El dinero atrae más dinero
Lo primero que debes tener en cuenta para vender marcas de lujo es que el dinero atrae más dinero. Por eso las marcas de lujo se agrupan en estas calles, pagan cifras muy elevadas por alquileres y copan los locales comerciales a pesar de ser competencia unas de otras. Por que en el lujo la competencia es siempre relativa.
Los clientes objetivo de las marcas de lujo no son aquellos que deben hacer un esfuerzo para comprarse un reloj, un vestido o un deportivo. Los clientes ideales de las marcas de lujo son las personas que tienen media docena de relojes, un vestidor lleno de vestidos y de zapatos y un garaje donde cogen polvo los mejores coches del mundo.
Por tanto, si quieres vender una marca de lujo deberás estar allí donde están las demás. El mejor Marketing para una marca de lujo es situarse alrededor de otras marcas de lujo más reconocidas.
Y por supuesto, el precio de tus productos o servicios debe estar acorde al del resto de las marcas que te rodean. El lujo exige diseño, exige calidad y exige atención en grado superlativo.
El precio nunca es lo importante porque se supone lo suficientemente alto como para que merezca la pena entrar en la tienda. El cliente nunca preguntará el precio porque puede pagarlo. Solo se interesará en aquellos productos en los que el precio es tan excesivo como la ostentación del lujo.
Tienes que aparentar ser como tu cliente
Cuando quieres vender una marca de lujo tienes que ser como tu cliente. Hablar su mismo lenguaje, vestirte con su misma ropa, aparentar ser un miembro de su grupo social, pero sin la cartera llena de dinero. El verdadero cliente de las tiendas de lujo no desea ser atendido por un siervo o un mayordomo.
El lujo requiere distinción y requiere saber estar. Vender productos de lujo no es complicado, lo complicado es atender a los clientes con la elegancia y la corrección de un diplomático. Hay marcas de lujo que representan valores tradicionales, otras modernidad y rupturismo, algunas simplemente poder económico.
En cualquier caso, vender lujo exige adaptarse en todo a las expectativas del cliente. Ten en cuenta que no hay muchos clientes con capacidad de comprar recurrentemente este tipo de productos. Y su poder de prescripción entre sus iguales es muy alto. No puedes defraudar a tu cliente.
El diseño de la tienda, los dependientes, la atención personalizada, el servicio post-venta, todo debe estar a la altura de la factura que vas a emitir.
Diferenciación a través de la exclusividad
Y finalmente, la clave del éxito de una marca de lujo está en su diferenciación con respecto al resto de marcas del mercado. Esta diferenciación no viene marcada por el precio. Esta diferenciación no viene marcada por la calidad. esta diferenciación viene asociada a la exclusividad.
El lujo es sinónimo de exclusividad. Es cierto que la calidad o el precio son atributos que confieren en cierta medida exclusividad. Pero no tienen por qué ser determinantes. Hay marcas de lujo que no venden a cualquiera que entre por su puerta, aunque tenga el dinero para comprar el producto.
Hay marcas de gran calidad que podrían equipararse a la calidad de los productos de las marcas de lujo. Lo que convierte una marca en «lujo» es la exclusividad. La imposibilidad de llegar a ella si no perteneces a un tipo de cliente concreto. La exclusividad es la clave para vender marcas de lujo.
Así que ya lo sabes. Si quieres saber cómo vender marcas de lujo solo tienes que seguir las tres claves que te he ofrecido en el artículo de hoy. Primero, el dinero es el mejor amigo del dinero. Invierte en estar allí donde están el resto de marcas de lujo. Segundo, habla el mismo lenguaje que tu cliente. Viste, habla y muévete como lo haría tu cliente, aunque tu cartera tenga telarañas. Y finalmente, no vendas un producto, vende exclusividad. La diferencia entre tu marca y el resto de las del mercado tiene que ser la dificultad para sentirse cliente de esa marca.
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Fernando García
enero 31, 2017 al 4:45 amHola caballero. Buenas. Noches. Me gustaría. Que me ayudara. Vivo en Colombia. Bogota. Vendo muebles de lujo Tengo mi marca hace 25 años. Y me gustaría. Su asesoría. Quiero vender más. Quiero tener clientes de alto perfil. Quiero que me vean. Como lo mejor del mercado. Como lo logró. Estoy en Bogotá Colombia. Gracias. Por su pronta respuesta
Ignacio Jaen
febrero 1, 2017 al 12:32 pmHola
He visto tu web. Si quieres vender inmuebles de lujo debes tener una web de lujo. Y luego un servicio de atención al cliente muy cuidado. Debes moverte en aquellos ambientes en los que esté tu cliente ideal.
Aura
junio 6, 2017 al 9:36 pmExcelente Post. Yo estoy pensando en montar una tienda digital, pues hago ilustraciones. En principio mi idea es crearla, ellos se encargan del proceso de impresión y envío de pedidos, pero mi idea es, auto-comprar algunos de esos mismos productos míos y revenderlos en mi país. ¿Crees que sea rentable? ¿Cual es tu opinión al respecto?
Ignacio Jaen
junio 7, 2017 al 9:25 amNo lo sé, tendría que tener más datos. ¿Te refieres a rentable la tienda online de ilustraciones o que tú auto-compres tus propios productos? Esto segundo no me parece muy lógico, sería más lógico que crearas productos diferentes para un canal y otro.
Lorena
octubre 21, 2017 al 10:26 pmGracias por exponer esta información. Es muy valioso tener ojos fuera del bosque. Nosotros tratamos con clientes premium y entender que quieren es una prioridad.
lourdes rivera
noviembre 21, 2017 al 1:13 amquiero mas info
Ignacio Jaen
noviembre 21, 2017 al 11:51 amHola
¿Sobre qué quieres más info? ¿Cuál es tu proyecto o tus objetivos?
Un saludo
RICARDO V
noviembre 23, 2017 al 8:27 pmPrimero que nada gracias por tu valiosa informacion,
Hola Ignacio soy parte de una tequilera y es un producto de lujo.. Como pudiera introducirme a mi mercado..?
Ignacio Jaen
noviembre 26, 2017 al 11:43 amHola Ricardo
Lo primero pedirte disculpas por el retraso y por haberte mandado un correo que no era para tu caso. Te he respondido a ti en lugar de a una peluquera que me ha consultado.
Para poder ayudarte necesito un poco más de información:
¿La Tequilera es de México y quieres introducirte en el mercado mexicano?
¿Es un producto de lujo porque tiene unas características y un precio muy elevado con respecto a la competencia?
¿Qué tipo de clientes quieres atraer, cliente final, restaurantes, hoteles, bares…?
¿Tienes una web o más información pública con la que me pueda hacer una idea del producto?
¿Tiene el producto un valor diferencial o una característica que lo haga único?
¿Sanro consultores es una empresa de consultoría que tiene un cliente que es una Tequilera y necesita que le preste mis servicios?
Si me facilitas más información estaré encantado de ayudarte.
Espero tu respuesta.
Un saludo
Ignacio Jaen
noviembre 28, 2017 al 9:05 amHola ignacio como estas?
Primero que nada te explico, yo soy asesor de seguros pero toda mi vida me eh dedicado a ventas, Y como asesor de seguros tenía una empresa de asesoría financiera y seguros y le puse como nombre SANRO CONSULTORES, un buen dia se me presento la oportunidad por medio de un cliente, por que le gustó como trabajo y como atiendo a mis clientes…entonces el cliente este me pidió que yo fuera su DIRECTOR DE VENTAS a nivel MÉXICO, Así que acepte…Así que Sanro CONSULTORES no tiene nada que ver con la empresa tequilera CAVAS AGAVE..
Entonces aquí estoy, estoy investigando técnicas y con lo que yo ya se, entonces me estado adelantando para dar un buen papel y checando todo lo que corresponde a lo que es el tequila, la empresa de tequila se encuentra en TEQUILA,JALISCO,MÉXICO. fabricamos nuestro propio tequila, tenemos la maquinaria y los campos de AGAVE, la botella se fabrica en Francia y el tapón en España, Y el líquido se hace en México por toda la cuestión de origen y denominación…
Queremos dirigirlo como un producto de lujo, y estatus así que eh pensado en introducirme en LEGA POLO TEAM en MÉXICO, en REGATAS DE VELEROS igual en México, CETRERÍA ETC…
Lo único que creo que tendría que ver como realizar mi distribución por que no quiero meterme en TIENDAS donde venden licores por que creo que voy a bajar el estatus que quiero darle o que me sugieres que haga…
Quiero meterme en hoteles de lujo, restaurantes de lujo y bares exclusivos… en todo México..realizando catas del tequila, Y realizando NOCHES CAVAS AGAVE…todo de lujo con maridajes con el tequila..etc….
Nuestra web es está http://www.cavasagave.com.mx
Ignacio Jaen
noviembre 28, 2017 al 9:06 amHola Ricardo
Disculpa la desconfianza, pero a veces recibo correos en los que intentan que haga el trabajo de otros colegas y no tengo inconveniente siempre que me lo pidan abiertamente.
Tu proyecto es muy interesante.
¿El tequila está ya a la venta o es un producto que está en fase de lanzamiento?
Si la empresa tiene dinero para patrocinar eventos como el polo o las regatas tenéis presupuesto y se pueden hacer cosas mucho más creativas y que pueden tener mejores resultados. Entiendo que no quieras ir a cualquier licorera, pero en España (y me imagino que en México será igual) hay tiendas de productos gourmet en grandes almacenes, hoteles de lujo, restaurantes de precio elevado en centros de negocios, turísticos y en zonas de alto nivel adquisitivo.
Podéis buscar una figura de reconocido prestigio como un cantante, un actor o un personaje público que represente a la marca en esos eventos que quieres hacer. Hay que asociar lujo y glamour (en ese sentido el polo y las regatas son muy buenas, el problema es que requieren mucho esfuerzo los patrocinios deportivos).
Yo invertiría en estar en los aeropuertos, en las tiendas libres de impuestos y en las zonas de publicidad, asociando la marca con México (tradición, pureza, fuerza…). Y si hay dinero, a las revistas de las aerolíneas que viajan a México, en campañas de publicidad en primera clase y business, anuncios en medios de alto nivel y lujo en Estados Unidos y Europa (esto lo puedes hacer también con campañas retargerizadas en online de gente que compra o que busca buenos vinos, licores de calidad como el vuestro…).
Hay muchas opciones, todo depende del dinero y de la capacidad de trabajo que tengáis en el departamento de Marketing.
Si decidís publicitaros en España o hacer una campaña de Comunicación y Marketing podemos ayudaros.
Cualquier cosa que necesites o que quieras consultarme no dudes en hacerlo.
Un saludo
Pau
mayo 11, 2018 al 6:56 amHola Ignacio,
Buenas noches.
Antes que nada agradezco todos tus consejos. Yo estoy comenzando a ser RP y se me han acercado varias marcas de lujo para hacer ventas privadas en mi ciudad, la cual no cuenta con este tipo de tiendas sin embargo hay clientes potenciales de alto poder adquisitivo que viajan para obtenerlas.
Las ventas privadas, han sido eventos pequeños con clientes bien seleccionados que han sido un éxito, llegando a la meta de ventas la cual no me dan cantidades pero me lo dicen o incluso superándolo.
Ahora me busca un marca más exclusiva, más cara, y menos conocida en el mercado donde vivo. En la propuesta me piden un estimado de resultado de ventas. Ninguna otra me lo había pedido y no se como plantearlo, más porque es una marca más difícil de vender.
Como presento un estimado???? Ayuda por favor
Gracias anticipadas por tu gentíl respuesta
Ignacio Jaen
mayo 11, 2018 al 4:23 pmHola Pau
No puedes comprometerte con una estimación de ventas de una marca concreta con la que no has trabajado jamás. Eso sería un error. Lo que sí puedes hacer es estimar cuál ha sido la venta de otras marcas similares y plantear tres escenarios: uno pesimista (donde vendas menos incluso que en esas otras marcas), uno realista (en el que vendas menos que en esas marcas pero en la media y que probablemente sea el que se produzca) y uno optimista (en el que vendas tanto o más que en esas otras marcas).
Lo normal es que vendas un poco menos que en esas marcas en las que tienes experiencia pero dentro de lo razonable. Entonces quedarás como un buen RP y estarás en disposición de seguir.
Si vendes menos, estaba dentro de las previsiones.
Si vendes más, has triunfado.
Vincula tus honorarios a esos escenarios (un fijo+ un variable en función de las ventas).
Luz
julio 13, 2018 al 5:52 amMe interesa hablar contigo tengo una marca basada en bordados artisticos y especiales con cortes y un estilo muy definido y sobre todo enfocado al vestir de alta costura. Escribeme a madame009@hotmail.com y hablamos como hacemos. Gracias
Ignacio Jaen
julio 20, 2018 al 7:25 amCuéntame en qué puedo ayudarte
hugo canizalez
agosto 3, 2018 al 6:24 amGRACIAS
ESTOY DE ASESOR COMERCIAL EN UNA CADENA DE TIENDAS DE 2a MANO DE ROPA. CALZADO, JUGUETES, CARTERAS Y ALGUNAS COSAS DEL HOGAR.
ESTOY PREPARANDO UNA CAPACITACIÓN en power point, PARA EL PERSONAL DE VENTAS ROPA CON MARCAS EXCLUSIVAS, COMO VERSACE, GUCCHI,BANANA REPUBLIC, Y COMERCIALES COMO ADIDAS, NIKE, LEVIS…..etc.
que datos me recomiendas poner, y que hacer para que nuestro personal de ventas capte mejor esta valiosa información de como vender esas marcas de lujo.
espero puedas ayudarme………..gracias de ante mano.
con aprecio y respeto…..Hugo Canizalez….el salvador, centro américa
telf….. 503 7690 3709
Ignacio Jaen
agosto 16, 2018 al 7:01 pmHola
El lujo se vende demostrando lujo. El dinero llama al dinero y así funciona. No sé exactamente qué tipo de producto, pero el lujo (puro) no es segunda mano. Si vendes marcas o productos de segunda mano o fuera de temporada funciona diferente. Ahí lo importante es la sensación de ahorro, de oferta, de oportunidad. Si es así, debes generar sensación de que es una oportunidad, un momento efímero que o se aprovecha o pasa.
Un saludo
Gerardo
septiembre 4, 2018 al 5:23 amNo estoy de acuerdo con querer aparentar algo que no eres. Para mi el vender lujo es tener un total conocimiento del producto y de las características, eso es lo que agradecen los consumidores de lujo, jamas que quieras ser como ellos y hablar su mismo lenguaje, se ve falso y se nota la fantoches.
Ignacio Jaen
septiembre 4, 2018 al 8:00 amHola Gerardo
No tenemos por qué estar de acuerdo en todo. Seguro que hay otras formas de vender que no son las que yo propongo, si no fuera así, todo el mundo haría lo mismo y sería muy difícil la diferenciación.
La autenticidad es sin duda una virtud y habrá negocios que puedan llevarla a cabo sin problema, pero en el mundo del lujo debes reconocerme que al otro lado del mostrador no está normalmente el dueño del negocio, sino un/una vendedora y por tanto es posible que deba adaptar su forma de actuar y de comportarse a lo que necesita el negocio.
Sofy
noviembre 15, 2018 al 12:43 amYo quisiera iniciar una marca de ropa de lujo; pero tengo algunas dudas sobre el lanzamiento.
Por una parte, pensaba en trabajar con algunas influencers o crear a la marca su propio blog de moda; pero luego de leer tu artículo, creo que esto pondría a la marca muy al alcance de todo el mundo y le quitaría su exclusividad. Por otra parte, el mundillo influencer se ha caído mucho desde que muchas de las bloggers de moda han perdido prestigio por vender productos que o bien ni usan o no son buenos, y solo lo hacen por dinero y también porque se sabe que muchas de ellas compran a sus seguidores (bots).
Había pensado en iniciar la marca con personas influyentes y celebridades, pero el problema es llegar a ellos y que quieran usar un producto que desconocen por completo y que no les reporta ningún status.
Ignacio Jaen
noviembre 15, 2018 al 8:12 pmHola Soffy
Efectivamente, necesitas conectar con embajadores de marca que te proyecten como marca de lujo. Pero habría que analizar todo en su conjunto. No me hablas de otras cuestiones como los valores de la marca, el producto y sus atributos, el cliente ideal, si tienes tienda o es a través de web, rangos de precios… todo eso también influye en la percepción de la marca y del lujo.
Si quieres darme más información podré ayudarte con más conocimiento.
Espero tu respuesta.
Un saludo