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La creación de perfiles de cliente ideal o Buyer persona es un proceso fundamental en la elaboración de una Estrategia de Inbound Marketing. El conocimiento de nuestro cliente tiene que ser la base de la creación de cualquier estrategia de Marketing por lo que debemos ser exhaustivos en la elaboración de estos perfiles para que sean verdaderamente útiles.
Lo primero que debo explicar es que aunque hay similitudes entre el concepto de cliente ideal y el de cliente potencial no son exactamente lo mismo. El cliente potencial es todo aquel que puede llegar a comprar nuestro producto o servicio.
Imaginemos que tenemos una tienda, todos los que pasen por delante de nuestra puerta son clientes potenciales.
El cliente ideal es aquel que tiene motivaciones para comprar nuestro producto o servicio.
Si nuestra tienda es de bañadores, nuestro cliente ideal es aquel al que le gusta ir a la playa, a la piscina, a nadar o a tomar el sol.
En este sentido, no es lo mismo vender bañadores a un cliente motovado por la natación que a otro que le motiva tomar el sol.
Creación de perfiles o Buyer persona
El buyer persona o perfil de cliente ideal es un arquetipo de la persona que compra tu producto o servicio. Un arquetipo es una serie de datos sobre ese tipo de persona que son generales a todos los que compran tu producto, su conducta a la hora de comprar y las motivaciones que le llevan a tomar sus decisiones.
Conocer todos esos datos es fundamental para crear el contenido que después va a ser la base de la atracción en la Estrategia de Inbound Marketing. La creación de perfiles es crucial para identificar qué información vamos a crear y cómo tenemos que presentar esa información para que pueda tenerla en cuenta nuestro cliente potencial.
En el proceso de creación de perfiles es muy importante determinar cuál es la motivación que lleva a esta persona a realizar una búsqueda en Internet. Esa motivación será el punto de partida de nuestro trabajo de creación de contenido, que siempre estará enfocado a las keywords que utiliza nuestro cliente ideal. Cuanto mayor sea el conocimiento de nuestro cliente mayor será nuestra capacidad de determinar qué contenido es el más adecuado para atraer su atención a nuestro blog.
Hay que distinguir entre público objetivo (o target en Marketing tradicional) y cliente ideal (o buyer persona en Inbound Marketing). El público objetivo es una definición meramente estadística del cliente ideal. En la creación de perfiles de buyer persona una parte de la información que utilizaremos es la demográfica (identificación del sexo, intereses, edad, población…) pero un perfil de cliente ideal no estará completo si no contempla aspectos emocionales que afectan a la decisión de compra.
A la hora de crear estos perfiles debes tener en cuenta que el buyer persona es un perfil dinámico, que evoluciona con el conocimiento y mejora su eficacia cuando incorpora nuevos datos extraídos del análisis del proceso de compra. A la hora de comenzar, lo mejor es crear una ficha e ir trabajando en ella con cada nuevo dato que obtienes. Al contrario que con el público objetivo que cuanto más te alejas de los detalles más afinado está, en el proceso de creación de perfiles de cliente ideal los detalles cuentan y son precisamente esos detalles los que identifican las motivaciones de compra y los que mejoran la eficacia del buyer persona.
Desde un punto de vista práctico, crea una ficha para cada uno de los perfiles con la siguiente información:
- Información demográfica
- Trabajo y nivel de experiencia profesional
- Cómo es un día de su vida
- Cuáles son sus problemas y cómo podemos ayudarle a solucionarlos
- Qué es lo que valora más. Cuáles son sus objetivos
- Dónde busca información
- Qué tipo de experiencia busca cuando investiga nuestros productos o servicios
- Objeciones más frecuentes a nuestro producto
Cómo aprovechar los perfiles en Inbound Marketing
Como todo en la Gestión empresarial debe tener una motivación y la creación de perfiles buyer persona tiene un objetivo muy concreto, conocer cómo podemos llegar hasta nuestro cliente para conseguir que compre nuestro producto. El Inbound Marketing se basa en la atracción y maduración de clientes potenciales hacia nuestro negocio a través del Marketing de contenidos (la atracción puede ser a través de campañas de anuncios pero el objetivo de esos anuncios no es la venta directa, sino el consumo de contenidos, la generación de leads y el desarrollo de un proceso de conversión).
El desarrollo de perfiles permite generar contenido bien enfocado, atractivo y colocar ese contenido en el sitio adecuado para que sea encontrado por el cliente ideal. Dentro de nuestro Sistema de Inbound Marketing encontraremos diferentes perfiles de cliente ideal y también diferentes roles de estos clientes dentro de nuestro proceso de compra:
- Buyer persona decisor: es la persona que toma las decisiones de compra (tanto si es un particular como si es un responsable dentro de una organización).
- Buyer persona prescriptor: es la persona que recomienda a otro cliente nuestro producto. Aunque este perfil no sea el de un comprador, es fundamental crear contenido para este tipo de buyer persona. El prescriptor condiciona la compra como un médico recomienda un medicamento a un enfermo.
- Buyer persona influencer: al igual que el prescriptor, el influencer no toma las decisiones de compra pero condiciona positiva o negativamente esas decisiones con su opinión. El influencer condiciona la compra a través de sus opiniones como un bloguero que habla bien de un producto.
En la creación de perfiles de cliente ideal debes identificar que información necesitas para desarrollar los perfiles a través de una serie de preguntas, determinar cuál va a ser la metodología para obtener la información necesaria y finalmente crear un sistema de fichas independientes para que puedas ir ampliando la información según avance nuestro sistema de Inbound Marketing.
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