Cómo ser un especialista en inbound Marketing

El Inbound Marketing es la atracción de clientes potenciales a tu negocio con el objetivo de vender. Se diferencia del Marketing de Interrupción en que el Marketing de Atracción genera información en diferentes formatos, con diferentes niveles de profundidad, adaptada al momento concreto del proceso de compra en el que se encuentra el cliente potencial y genera una serie de herramientas que permiten optimizar el sistema de captación para hacerlo más efectivo. Para eso es necesario ser un especialista en Inbound Marketing.

Cómo ser un especialista en Inbound Marketing

Para ser un especialista en Inbound Marketing es necesario omprender cómo actúa cualquier comprador y saber anticiparse a sus necesidades. La clave del Inbound Marketing no está en conocer bien a tu cliente ideal, está en conocer bien sus motivaciones de compra.

Puedes tener unos perfiles demográficos muy completos, saber quién es, cuántos años tiene, dónde vive y cuánto gana, pero todos esos datos son anecdóticos. Lo verdaderamente importante en el Marketing de atracción es saber qué hace que tu cliente compre un producto como el tuyo. Cuándo se sabe el por qué, se puede actuar para ofrecer el producto adecuado.

Pero para ello hay que conseguir llegar a tu cliente ideal y para eso se crea contenido de calidad, contenido enfocado. Y ¿qué es eso de contenido enfocado? El contenido enfocado es aquel que se crea para responder a una necesidad concreta de tu cliente ideal en el proceso de compra.

El especialista en Inbound Marketing lo primero que crea son los buyer persona y el buyer journey, dos conceptos que espero que te suenen de algo si eres un lector habitual de este blog. Pero por si no es el caso, el buyer persona es el perfil de cliente enfocado a las motivaciones de compra y el buyer journey es el recorrido que debe hacer tú cliente ideal desde que te conoce hasta que se convierte en un cliente efectivo. Ese recorrido se realiza a través de diferentes contenidos que se van adaptando a las diferentes fases del proceso de compra que has podido ver en la infografía.

Te voy a poner un ejemplo que hará que se vea mejor.

Mi cliente ideal es una persona que necesita atraer clientes para su negocio. Está buscando en Google «cómo atraer clientes para mi cafetería» o «como levantar un negocio» o frases parecidas a estas. Su motivación de compra es conseguir levantar su negocio atrayendo más clientes. Realmente él no está buscando un especialista en Inbound Marketing, un consultor de Marketing online o cualquier cosa similar.

Mi cliente en esta fase busca solución a una necesidad que tiene, pero no tienen por qué saber exactamente cuál es esa solución. En esta situación, mi esfuerzo tiene que enfocarse a crear contenidos que atraigan la atención de mi cliente ideal.

Mi blog está pensado para aquellas personas que necesitan unas nociones básicas de Marketing muy enfocadas al negocio. Tengo artículos que enseñan cómo hacer ciertas cosas que pueden hacer que alguien que quiere captar clientes pueda hacerlo con mejores resultados. Pero si me quedase ahí, no conseguiría clientes.

Necesito que vayan recorriendo un camino desde que me conocen hasta que me contratan. En ese camino, debo ganarme su confianza con información que vaya adaptándose a sus necesidades. La siguiente fase del sistema está en identificar a mis clientes ideales.

Ellos llegan a mi web y leen mis artículos. Tengo que ofrecerles un contenido que sea especial y por el que estén dispuestos a pagar un alto precio: su información de contacto. En mi caso hay dos puertas de entrada la suscripción al blog y la consulta gratuita. En ambas ocasiones el usuario debe dejar su correo electrónico. Ahora ya es un Lead.

A partir de ese momento puedo comunicarme con ellos de forma proactiva. Y llegamos a la tercera fase en la que entra en juego el email marketing y en la que el especialista en Inbound Marketing se gana su sueldo. Esta herramienta, que muchos dieron por muerta es la clave del Inbound Marketing y en manos de un especialista es tremendamente efectiva.

No se trata de bombardear a tu Lead con información comercial, se trata de seguir ofreciendo información de alto valor para que el lead recorra el camino de tu mano. En mi caso ofrezco el boletín del blog con información que enseñan Marketing y unas pequeñas píldoras de Marketing. Además, a los que solicitan que analice su caso reciben un asesoramiento personalizado que en muchas ocasiones les pone sobre la pista de lo que deben hacer.

Estamos a punto de terminar, después de varias interacciones el lead confía en mi lo suficiente como para recibir una oferta comercial. Si no ha solicitado un presupuesto en algún momento, le invito a probar un servicio muy económico que puede ser muy útil para una persona que no está convencida de hasta dónde puede llegar mi trabajo.

Si acepta, habrá recorrido el camino completo, si no acepta, seguiré mandando mi boletín para que siga acordándose de mi y, en la medida de lo posible, yo siga colaborando en mejorar su negocio.

Cómo montar un Sistema de Inbound Marketing

Para montar un sistema de Inbound Marketing es necesario seguir los siguientes pasos:

1. Análisis estratégico del negocio: para poder desarrollar un sistema de Inbound Marketing es necesario conocer muy bien las necesidades y los públicos objetivo del negocio.
2. Desarrollo de perfiles de «buyer persona»: creación de los perfiles con las motivaciones de compra.
3. Desarrollo de «buyer journey»: desarrollo del camino que debe seguir el buyer persona hasta convertirse en cliente.
4. Desarrollo de Estrategias de captación de público objetivo: hay que saber cómo atraer la atención de esos buyer persona.
5. Desarrollo de mensajes en función de las fases de Inbound Marketing: análisis de keywords y desarrollo de mensajes capaces de atraer a los clientes potenciales y creación de contenidos para las diferentes fases.
6. Implementación de herramientas de captación de leads: creación de los sistemas de captación de datos.
7. Desarrollo de contenidos para Email-marketing: creación de contenidos y automatización para que los leads recorran el camino hacia la conversión.

Puedes leer el proceso de forma más detallada en el artículo titulado Cómo montar un sistema de Inbound Marketing para tu negocio.

Cómo conseguir leads para tu negocio

Y finalmente, como especialista en Inbound Marketing te dejo una serie de artículos en los que detallo la forma de captar leads para diferentes negocios, utilizando el Inbound Marketing en los canales online y offline. Tienes que comprender que el uno sin el otro no funciona sobre todo en aquellos negocios en los que hay una exposición física al cliente.

• Cómo captar clientes para una cafetería
• Cómo captar clientes para una tienda tradicional
• Cómo captar clientes para un despacho profesional
• Cómo captar clientes para una peluquería

En resumen, ser un especialista en Inbound Marketing significa ser capaz de atraer a los clientes potenciales y transformarlos en clientes reales a través de la Comunicación y del Marketing de contenidos. El sistema requiere un conocimiento profundo del buyer persona y del buyer journey, para adaptar los contenidos a las diferentes necesidades que tiene el lead a lo largo del proceso de compra. El Inbound Marketing se basa en la resolución de todos los pequeños inconvenientes que surgen cuando uno va a comprar un producto y gracias a la solución de las dudas el cliente confía en el negocio y compra convencido de que ha realizado la mejor elección.

Más información relacionada:

• Cómo conservar clientes gracias al marketing de fidelización [Podcast]
• ¿Por qué debes hacer Email Marketing? [Podcast]
• Conclusiones del Estudio de Inbound Marketing 2016 en español [Podcast]
• Cómo hacer Inbound Marketing como los expertos [Podcast]

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