¿Cómo puedo conseguir más clientes?
Conseguir clientes es difícil y no hay recetas mágicas, pero sí que hay una forma de captar más clientes: conociéndolos.
- Lo primero que tienes que hacer es identificar a tus clientes habituales y a tus clientes potenciales. Eso se hace creando una base de datos que tienes que ir llenando de todos los clientes y visitantes a tu negocio. Para ello tienes que poner en la tienda unas octavillas y una urna para que participen en el sorteo de algo que llame la atención de tus clientes (aunque no tiene por qué ser muy caro para ti). La idea es que en la octavilla haya una serie de campos (nombre, apellidos, teléfono con WhatsApp , correo electrónico, web si la tienen -sobre todo por si son empresas-, código postal y profesión). Así captas los datos de tus clientes potenciales (si puedes grapa una copia del ticket a la octavilla y haces un sorteo para clientes y otro para posibles clientes). Con el ticket sabrás que te ha comprado y sabrás qué le interesa. Con estos datos haces una base del datos para después usarla para hacer Publicidad. Siempre que hagas esto avisa a los clientes en la propia octavilla de que es para hacer una base de datos comercial. En España es una obligación y depende de la legislación de cada país.
Cuanto más grande sea esa lista, cuanto más información tengas de cada cliente mejor. Puedes abrirles una ficha de cliente (a lo mejor ya lo tienes) e ir apuntando lo que compra cada vez, de vez en cuando les pides que actualicen los datos y les solicitas alguna información más que necesites como la dirección o el nombre de la empresa. Puedes justificar esa ficha de cliente con algún descuento o promoción como el pago aplazado a final de semana o un carné de fidelización para acceder a las promociones antes que los demás. Y eso justifica que les mandes publicidad por mensajes (si le dices a alguien que cuando haya una oferta le vas a enviar un mensaje antes para que pueda reservarla o comprarla antes que el resto de los clientes, esa persona se siente especial y te tendrá en mejor consideración).
- Lo segundo tener una web. Necesitas tener una pequeña web para tu negocio. Pero como las webs son un engorro y hay que actualizarlas, tener un blog y esas cosas, puedes sustituirlo por una página de negocio en Facebook, por ejemplo. Y ahí pones promociones, das consejos de uso de herramientas, de productos, todo lo que se te ocurra y que puede venir bien a tus clientes. Cuando lo tengas funcionando unas semanas y ya tengas algo de contenido, fotos, vídeos de nuevos productos, le mandas un correo electrónico a los de la base de datos (siempre con las direcciones de correo en el apartado de copia oculta de tu correo para que no le lleguen a todos los destinatarios las direcciones del resto de clientes) anunciando que tienes página en Facebook y que les invitas a seguirla. Diles que de vez en cuando habrá sorteos, información de utilidad, ofertas… Si la página tiene muchos seguidores, utilízala mucho que es muy barato. Además, con el tiempo puedes usar anuncios en Facebook (Facebook Ads) para promocionar la página y así obtener más clientes potenciales (si te decides dímelo porque necesitas hacer algunas cosas para que sea realmente efectivo).
Pero la página en Facebook siempre será algo pasajero. En cuanto puedas crea tu propia web y concentra tu esfuerzo porque los clientes potenciales pasen por ella. Es mucho mejor.
- Lo tercero usar el WhatsApp, Twitter o cualquier servicio de mensajes que te permita llegar a tus clientes. Si tienes números de teléfono de tus contactos, puedes comprar una línea de teléfono móvil solo para el Marketing de la empresa (es por si haces algo mal y WhatsApp o cualquier otro servicio de mensajería que uses te suspende la cuenta). Creas una lista de distribución e invitas a todos los que pongas en el grupo a que metan el teléfono de la empresa en su agenda (así evitas que te consideren spam). Y de vez en cuando, una vez a la semana, cuando haya una oferta, una promoción, les mandas un mensaje diciéndoles las novedades, el producto en oferta… no seas muy insistente y ellos te lo agradecerán. Si tienes los tickets de compra y sabes sus profesiones puedes segmentar y crear diferentes listas de distribución en función de los diferentes intereses profesionales y les mandas solo información de los productos que les interesan. Así serás más efectivo.
Ten en cuenta que todo esto te lo puede copiar tu competencia, así que tienes que estar muy atento y siempre que ellos hagan algo, tú tienes que ser más creativo. Si necesitas ayuda me la pides a través del formulario de contacto que hay en esta página.
¿Cómo puedo vender más en mi tienda?
Para vender más productos en tu tienda debes incrementar el número de clientes o la cantidad de productos que vendes a cada uno de ellos. Si necesitas aumentar el número de clientes, sigue las recomendaciones del punto anterior ¿Cómo conseguir más clientes? Si quieres aumentar el número de productos que vendes:
- Busca en la tienda productos que puedas asociar, si vendes el producto A puedes asociarla al producto B. El objetivo es que al mismo tiempo que vendes un producto que te resulta fácil vender, vendas uno que te cuesta trabajo venderlo (y lo vendes porque está a muy buen precio siempre que los compren juntos). Si no los compran juntos se venden al precio normal. Solo tienes que rebajar el producto que vendes peor, nunca el que vendes bien (este no lo rebajes nunca).
El objetivo de esta oferta es quitarte productos que vendes mal para poder comprar aquellos que tienen mejor venta. Con esto el beneficio es pequeño pero facturas más y puedes recuperar inversión. Además, los clientes pueden asociar comprar el primer producto a comprar el segundo y eso te permitiría en un plazo pequeño de tiempo retirar la oferta y vender ambos productos a su precio normal.
- Promociona los productos que se pueden estropear como la comida sin envasar o con fecha de caducidad. La forma de promocionarla es poner pequeñas muestras de producto para los clientes que compran. Por ejemplo, alguien compra bebida para el almuerzo y tienes comida, puedes poner un platito con unos trocitos del producto para que prueben. Muchos no comprarán, pero alguno comenzará a comprar porque le guste y en algún momento llegarán clientes a comprar ese producto que han probado.
El objetivo de esta promoción es generar demanda hacia productos que son perecederos (que se estropean) y que te producen pérdidas.
- Cuéntale a los vecinos las promociones que tienes y pídeles su opinión. Cuando entre un cliente habitual puedes ofrecerle la promoción y además preguntarle qué le parece que vendas esos dos productos juntos. La mayoría te dirá que les parece bien y algunos te dirán que no les interesa. A estos que no les interesa les puedes preguntar qué es lo que ellos apreciarían como una buena oferta. Si decides que lo que te cuentan es buena idea, cuando lo pongas en marcha le tienes que ofrecer esa promoción al que te la recomendó para que vea que le has hecho caso.
- Siempre que puedas debes poner carteles en un lugar visible con las ofertas, pero lo que mejor funciona es que lo cuentes y que tus clientes lo cuenten a otros posibles clientes. A los que compren una oferta pídeles que se lo digan a otras personas, incluso si vienen con otras personas a comprar y te dicen que se lo contaron a sus amigos y que te los traen para que compren la promoción tienes que agradecérselo y a ser posible ofrecerle algún tipo de descuento en otro producto, recalcando que es como agradecimiento a que te traiga más clientes.
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¿Cómo cerrar más ventas?
Una forma de captar clientes habitual en el tramo final de la negociación es hacer una oferta con caducidad. Si tú le dices a alguien que tu presupuesto es válido por 30 días es fácil que se lo tome con calma, que consulte a otros… sin embargo, si le dices que es una oferta a la que se aplicará un descuento si la contratación es en la conversación, o en la siguiente hora, es más fácil que tengan la necesidad de contratar. No sé cómo trabajas los precios de tus productos, pero me imagino que en algún momento aplicas un descuento o tienes posibilidad de hacerlo. Mi recomendación es que pruebes a no hacer ese descuento cuando le das el precio a tu cliente y cuando vas a terminar de hablar le dices que excepcionalmente puedes hacerle una oferta (el descuento que pensabas hacer de todas formas) si contrata inmediatamente o en un plazo de tiempo muy breve (tiene que ser menos de dos horas). También puede funcionar el que no hagas descuento pero apliques un servicio “gratis” sin contrata inmediatamente.
Todas estas técnicas juegan con la psicología del comprador que tiene que aprovechar la oferta o el gratis. Siempre que aparecen esas dos palabras y van unidas a un plazo de tiempo se producen más conversiones. Es importante que en lo que escribas o en lo que hables remarques las palabras “solo durante dos horas” o “solo esta mañana” o “solo si cerramos durante la conversación”.
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¿Ofreces servicios de Marketing 2.0 para Pymes y emprendedores?
Sí, soy consultor de Branding. Mi trabajo consiste en determinar qué necesita tu proyecto desde el punto de vista de la imagen y la identidad corporativa. Desde el diseño de la marca, a la implementación de acciones de Inbound Marketing, Growth Hacking, SEO, SEM, Social Media Manager, creación de contenidos para blogs… lo que necesites. En ocasiones contrato a expertos en algún servicio concreto para ofrecer la mejor solución a tus necesidades. Es como si tu empresa contratase a un director de Marketing o a todo un departamento.
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¿Y si necesito una Estrategia de Marketing y Comunicación?
En ese caso has llegado al sitio adecuado. Somos especialistas en hacer Estrategias de Comunicación y de Marketing 2.0 (offline y online). También te podemos hacer un Plan de acciones para poner en marcha esa Estrategia. Y si no tienes manos para llevarlo a cabo, te facilitamos la mejor solución a través de la subcontratación de profesionales especializados en llevar a cabo acciones de Marketing y Comunicación para empresas.
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¿Podéis organizar un pequeño evento para mi empresa?
Uno pequeño y uno grande, lo que necesites. Es solo cuestión de contratar la sala, el sonido, las azafatas, el catering… adecuado al número de invitados y al tamaño de la sala. Me sentaré contigo y veré qué evento es el más adecuado para el objetivo que quieres conseguir (celebrar algo con tus clientes, con los empleados, presentar un producto, dar una gran noticia…). Puedo ocuparme de diseñar el aspecto de la sala (realmente yo no diseño, lo hace un profesional con el que trabajo desde hace más de 10 años), producir los elementos que sean necesarios (lo hará el proveedor más adecuado) y gestionar que todo esté perfecto desde el principio hasta el fin. Tú solo tienes que disfrutar.
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¿Qué garantías me das de que funcionará el SEO que contrate?
No tendrás la garantía de que aparecerás en la primera posición en la SERP de Google. Eso no solo depende de mi trabajo. Pero tendrás la garantía de que trabajaré para que el posicionamiento orgánico de tus contenidos en Internet mejore y esté en consonancia con las búsquedas que realizan tus posibles clientes. Además, no hago black hat SEO (técnicas al borde de la legalidad) por lo que no serás penalizado por Google. Mi trabajo comienza en la programación de la web, continúa en los contenidos y termina en las redes sociales. Todo ello para que tu imagen en Internet sea coherente con la que tienes fuera de la red.
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¿Necesito hacer Growth Hacking en mi proyecto online?
Sí, por supuesto. Pero no te asustes. Growth Hacking es analizar la web, la llegada de tráfico, la navegación y tomar decisiones para mejorar los ratios de conversión en cada una de las fases del embudo de conversión de AIDA (Atención, Interés, Deseo y Acción). Para hacer Growth Hacking debes conocer muy bien cómo funciona tu web y cómo la recorren tus clientes. Si te manejas bien con Google Analytics y tomas decisiones sobre cómo mejorar el diseño de una landing page o la cantidad de campos de un formulario de contacto para mejorar la conversión ya estás haciendo Growth Hacking.
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¿Puedes ayudarme a captar clientes?
No. Puedo crear las herramientas para que tú solo captes los clientes. Es como darte pescado o enseñarte a pescar. A través del Inbound Marketing podemos crear un sistema que te permita atraer público cualificado y convertirlo en clientes que hagan crecer tu negocio. Es la forma de trabajar de las grandes compañías y también puede ser la tuya. Es cuestión de sistematizar y de mejorar tu Marketing.
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Necesito un logo: diferencias entre diseñar un logo y crear una marca
¿Necesitas un logo o necesitas una marca? No es lo mismo. Lo primero que debes decidir es eso. Si lo que necesitas es un logo es porque sabes muy bien cómo es tu marca y todo lo que conlleva el Branding.
Pero si lo que necesitas es una marca, lo mejor es que nos sentemos y veamos exactamente cuál es tu negocio, cómo quieres llevarlo adelante y qué imagen quieres para el Branding de tu empresa. Diseñar un logo es trabajo de los diseñadores y para eso necesitan que alguien les diga qué tienen que diseñar. Crear una marca es trabajo de los expertos en Branding (como yo) y somos los que definimos cuál es la marca, qué dice la marca, qué tiene que transmitir la marca para que el diseñador pueda transformar todos esos conceptos en imágenes, dibujos, colores, tipografías…
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Necesito hacer una presentación en un Congreso Científico ¿Puedes hacerme el power point?
Sí, pero podemos hacer mucho más. Puedo diseñarte un paquete para que tu presencia en el Congreso sea realmente efectiva. Crear unas tarjetas de visita para que puedas intercambiar tus datos de contacto con tus colegas de profesión, un díptico para explicar tu trabajo y una presentación realmente efectiva.
Y si realmente quieres ir un paso más allá, te asesoro sobre cómo hacer Divulgación Científica encima de un escenario.
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Soy un emprendedor y no sé cómo hacer mi marca
Si has decidido emprender un negocio ahora estarás muy agobiado. Hay demasiadas cosas que hay que tener en cuenta para arrancar un negocio y todas ellas son muy importantes. Una de ellas es tu marca. Será lo primero que vean tus clientes y lo que recuerden cuando decidan comprar. Si es buena y no se olvida te ayudará a vender. Si no lo es, no lo sabrás porque nadie te recordará y creerás que el fracaso a sido por otros motivos.
Tienes que conceder la importancia que se merece a tu marca. Por eso no debes pensar que una marca es un logo. Una marca es mucho más. Es el logo, son los colores, es el packaging, es el Marketing, el mensaje que transmites… una marca es todo eso. Diseñarlo, desarrollarlo y cuidarlo es un trabajo complejo. No confíes tu marca a quien no sabe lo que vale.
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Necesito un curso de Formación para mi equipo
Perfecto. Entre los socios de cubo-3 hay 3 profesores de la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid y por lo tanto estamos acostumbrados a transmitir conocimiento. Pero como somos profesionales, lejos de perdernos en la teoría nos centramos en lo verdaderamente importante para tu equipo: el conocimiento aplicado.
Tenemos cursos de Formación en SEO, en Comunicación Corporativa, Organización de eventos… son cursos adaptados a las necesidades de tu equipo, que se imparten en pequeñas dosis de un par de horas cada día y en tus oficinas, para que la pérdida de tiempo sea mínima. Si prefieres que tu equipo salga de la rutina y concentrar el trabajo en un par de jornadas, no hay problema. Incluso podemos buscar una sala lejos de sus ordenadores, sus teléfonos móviles y sus distracciones.
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¿Eres coacher?
No, no soy coacher. No pertenezco a ninguna asociación ni tengo ningún título. Eso sí, soy profesor el la Universidad Rey Juan Carlos de Madrid, en el Grado de Diseño Integral y Gestión de la Imagen. Enseño a un centenar de alumnos cada año a gestionar la marca y a tener una imagen coherente en Internet. También doy clase en algunos master universitarios y en muchas empresas. Y he trabajado con el equipo de Comunicación de Crisis de BP España y con el de Comunicación y Relaciones Públicas de Unión Fenosa. No soy coacher pero te aseguro que mis cursos de Formación son siempre memorables.
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