contenido que creo desde cero para ti. Yo no invento las cosas, ni las teorías (alguna sí) pero tengo que digerirlas para que cuando tú las leas te parezcan interesantes y te ayuden a conseguir tus objetivos. Este es mi trabajo cada día. Este trabajo es puro Marketing 2.0 y para mejorar cada día uso técnicas de growth hacker sencillas, porque los expertos tienen un conocimiento de las métricas y del diseño web que yo no tengo. Cada día intento profundizar en el uso del Growth Hacking y otras técnicas del Inbound Marketing como es la curación de contenidos, el storytelling y la creación de mensaje publicitarios. Los expertos en la materia seguro que están pensando que estoy mezclando cosas. Pero no es así. He dicho que no soy experto, no que no sepa de lo que hablo. Todo esto de lo que estamos hablando aquí es un viaje, una gymkana, una prueba de resistencia como esos concursos de la tele en los que los participantes tienen que ir superando pruebas que cada vez se lo ponen más difícil para conseguir su objetivo (cuando pienso en esto se me viene a la cabeza el concurso Humor Amarillo). En este caso, el objetivo es superar el embudo de AIDA (atención, interés, deseo y acción) o las fases del proceso de compra de un consumidor. En nuestro caso, el terreno de juego es nuestra web y nosotros tenemos que conseguir que muchos participantes pasen cada una de las fases, sabiendo que inevitablemente perderemos a la mayoría por el camino. Al contrario que en los concursos donde el objetivo es que solo quede uno al final, en nuestro particular concurso web queremos que pasen muchos, cuantos más mejor, porque el premio (nuestro premio) estará en función del número de finalistas. El objetivo de los participantes es hacer algo que para nosotros es “una venta” (más que una venta es una conversión, la consecución de un objetivo). En algunos casos esa conversión será una venta en nuestro ecommerce, pero en otros será que nos dejen sus datos en un formulario de contacto o se descarguen una demo. Por eso es muy importante que lleguen muchos al final.
Contenidos de este artículo:
Qué es el Growth Hacking
[su_pullquote align=”right”]”La web es el escenario principal, pero si el objetivo es conseguir que muchos lleguen al final, lo primero que tendremos que lograr es que muchos entren a nuestra web”[/su_pullquote]Para explicarte que es el Growth Hacking no me voy a extender porque tengo varios artículos en este blog en los que he profundizado ya en este concepto. Si te interesa puedes leer estos post:- Llega tu cliente a la Agencia y te dice: quiero Growth Hacking
- Growth Hacker Marketing
- ¿Qué es el Growth Hacking?
4 técnicas de growth hacking para el que no es growth hacker
1. Consigue tráfico cualificado:
Si no tienes acceso a las estadísticas de Google Analytics de tu web no puedes avanzar”Como te he dicho antes, el primer objetivo es conseguir que muchos participen, que muchos nos visiten. Pero no sirve cualquiera. Solo nos interesan aquellos que de alguna forma podrían llegar hasta el final, podrían llegar a comprar nuestro producto, descargarse nuestro ebook o dejarnos los datos de contacto para enviarles una newsletter. Tanto si realizamos una campaña de adwords en Google como si organizamos un flashmob en plena calle, tiene que ser pensando en nuestro público-objetivo, en nuestro cliente ideal, en lo que ahora se llama nuestro buyer persona. Y para enfocar bien nuestra acción debemos conocer muy bien quién es ese cliente ideal. Para conocer a nuestro buyer persona lo mejor es encontrar a alguien cercano que representa a ese cliente ideal y analizar qué le motiva y cómo podemos llegar hasta esa persona. Cuanto más detalles tengas de ese cliente ideal, incluso hasta el punto de convertirlo en un personaje ficticio con nombre y apellidos, con una vida laboral y familiar, con una serie de emociones, mejor. Te puede parecer un poco friki, pero funciona. Funciona porque cada vez que pienses en un evento, cada vez que pienses en una promoción, en un mensaje, lo harás pensando en ese personaje y podrás imaginarte qué es lo que él espera recibir, espera disfrutar, espera comprar.
2. Mide:
Nos están llegando muchas más visitas de las habituales a la web porque hemos conseguido llegar a nuestro cliente ideal y se ha interesado por nuestro producto. Lo sabemos porque… lo estamos viendo en las estadísticas de Google Analytics. Si no tienes acceso a las estadísticas de Google Analytics de tu web no puedes avanzar. Es imprescindible que te crees una cuenta (que es gratis) e instales el código de seguimiento en tu sitio web. Hacerlo es muy fácil, pero es necesario tener algunos accesos a zonas técnicas de la web. Si trabajas con un WordPress puedes instalarlo a través de un plugin o de unas líneas de código que copias y pegas en una casilla del tema. En cualquier caso, el tutorial de instalación que proporciona Google suele ser fácil de seguir. Pero si no lo logras, pídeme ayuda a través del formulario de contacto que tienes en la columna de la derecha de este post. ¿Y qué puedes medir? Pues cuando abras Google Analytics te darás cuenta de que puedes medirlo casi todo. Pero si te lo planteas así no medirás nada. Hay una cosa que tienes que averiguar: qué hace un visitante desde que te conoce hasta que convierte. Ten en cuenta que la mayoría de tus visitas no convierten. La mayoría se escapan por alguna rendija y no llegan al final del embudo de conversión. Número de visitas En primer lugar, cuántas visitas llegan a tu web (estos datos los tienes en “Audiencia > visión general”). Ahí puedes ver el número de usuarios, el número de páginas vistas, el tiempo que pasan en la web y de dónde vienen. No te obsesiones. Lo que te interesa analizar es de dónde vienen. Si tu negocio está enfocado a una zona geográfica y ves que tus visitas llegan de otras distintas (y la tuya no es claramente mayoritaria) hay un problema, sobre todo si eres un negocio local. Es el momento de decidir si quieres seguir como hasta ahora y aprovechar para ampliar tu zona de influencia o realizas una campaña de Marketing enfocada a traer tráfico de una zona geográfica concreta. De dónde vienen las visitasTodas las páginas a las que llegan tus visitas son landing pages”Segunda métrica que te interesa, cómo consigues que lleguen a tu web las visitas (estos datos están en “Adquisición > visión general”). La sección te ofrece seis datos (tráfico orgánico, directo, social, referido, otros, adwords). El tráfico orgánico son las búsquedas en Google. Apareces en la lista de resultados y alguien pincha en tu enlace. En muchas ocasiones es lo ideal porque significa que el trabajo de SEO es correcto. Pero claro, siempre que te posiciones por aquello que interesa a tu cliente. El tráfico directo es el que llega porque el usuario escribe tu dirección web en la barra del navegador y llega a tu web. También es muy interesante porque significa que te busca a ti en concreto. Pero si llega a tu web y se va enseguida (tasa de rebote muy alta) no estás consiguiendo retenerle y eso no es bueno. La tercera métrica es social. Son las visitas que llegan por tu trabajo en las redes sociales. Depende del sector, del producto y del público, captar tráfico de las redes sociales puede ser muy importante y rentable. Las redes sociales pueden hacer un trabajo de selección muy importante y las visitas pueden venir directamente a comprar a nuestra web. Eso dependerá de tu Estrategia de Marketing. El cuarto de los parámetros es referido y hace mención a las visitas que vienen por un enlace. Trabajar el linkbuilding ha sido una de las estrategias más rentables hasta la fecha, pero la calidad de los enlaces es fundamental. Solo sirven para atraer tráfico cualificado los enlaces en aquellas páginas que son una referencia para tu público, aquellas páginas que te aportan una reputación por ser recomendaciones fiables. En otros se agrupan las visitas que llegan por vías alternativas como lectores de feeds o agregadores. Finalmente, en Adquisición puedes ver las visitas que llegan gracias a campañas de Adwords o anuncios. Al ser pagadas, estas visitas tienen un tratamiento mucho más exhaustivo por parte de Google Analytics en otra sección. Si has encargado una campaña de Adwords probablemente hayas tenido que analizar muchos parámetros antes de comenzar a gastarte el dinero y esto no te aporte mucho. A dónde llegan las visitas Ya sabes cuántas visitas y de dónde vienen. Ahora necesitas saber dónde aterrizan. Todas las páginas a las que llegan tus visitas son landing pages (tengan o no una estructura determinada de landing pages). Ahora tienes que ir a ver este parámetro (entra en “Comportamiento > Contenido del sitio > páginas de destino”). Ahí verás las páginas a las que llegan tus visitas ordenadas por popularidad. Aquí te puedes llevar una sorpresa, como me pasó a mi, y descubrir que las páginas que más te interesan no son las más populares. Descubre por qué son tan populares esas primeras páginas. Para averiguarlo pregúntate de dónde vienen las visitas. ¿Vienen de tráfico orgánico, es por las redes sociales…? y averigua porqué se produce ese tráfico a esa página. Yo analicé las palabras que mejor posicionaba mi web (fundamentalmente mi blog) a través de los datos que te ofrece Google Analytics (“Adquisición > optimización en buscadores > consultas” y ordenando por clics) y aunque te parezca mentira esos datos te dirán por qué términos (keywords) aparece una página de tu web y cuáles de esos términos además generan una visita a la web. En mi caso la sorpresa vino cuando descubrí que mi web atraía a 90 visitas de cada 170 apariciones que se hacían por el término “cómo levantar un negocio”. No es de extrañar que la página de aterrizaje fuese un post de mi blog titulado “7 objetivos que debes cumplir para levantar tu negocio en época de crisis” (la razón de los clics es que es el primer resultado en las búsquedas de Google por ese término). El recorrido Pero no te quedes ahí si quieres tomar decisiones. Averigua qué hace el usuario cuando llega a tu web. Vamos a ver algo muy importante: su recorrido por la web. Para ello entra en “Comportamiento > flujo del comportamiento” y verás un gráfico en el que te muestra lo que hacen las visitas. Descubre si tus visitas ven un post y se van, viajan a otra página de la web, rellenan un formulario y salen… Determina cuál es el camino que siguen desde que entran hasta que salen. La mayoría se van enseguida. Intenta buscar un patrón. Y ahora, intentan determinar cuál sería el comportamiento ideal de tu cliente ideal. Intenta diseñar el buyer journey o recorrido del embudo de conversión. Este recorrido puede incluir llegar a cualquier página del blog y pinchar en el call to action que tiene cada una y que lleva a hacer algo concreto. ¿No tienes call to acción en las páginas verdad? Claro, esa es una de las razones por las que se van de la web. No saben que quieres que hagan una vez que han leído el post y se van a leer otro post. Tienes que plantearte un call to action en cada página. Puede ser una entrada relacionada, un botón para descargar un ebook o un formulario de suscripción a una newsletter como el que tienes al final de este post. El objetivo es que hagan algo que les lleve de ser una visita sin más a un lead (una visita identificada o interesada). Una gran parte del trabajo del growth hacker es determinar qué recorrido debe hacer la visita por el embudo de conversión. Para ello determinará qué tráfico cualificado llega, que le atrae y que le puede ofrecer para que se quede. Y eso se hace analizando los parámetros que te he enseñado. Un buen growth hacker además monitorizará todos estos datos a través de objetivos que programa en Google Analytics de forma que solo tiene que ver el grado de mejora en los objetivos para avanzar en la optimización de las acciones. Pero eso lo dejamos para otro post.
3. Prueba a cambiar cosas en las landing pages:
Para mejorar vas a tener que hacer cambios. Y el primero tiene que ser un call to acción en cada página. Si es el mismo o es uno diferente en cada página, dependerá de tu proyecto y de los objetivos. Si solo quieres captar nombres y correos de personas interesadas a las que después le vas a mandar información, crea un formulario con esos dos campos en todas las páginas y ya lo tienes hecho. Si tu objetivo es ir dirigiendo a las visitas en función de sus intereses dentro de la web, la cosa se complica. Ahí entran en juego las cookies y la programación de banners para que aparezcan o no en función de variables. Los profesionales hacen mucho y muy bien. Hay paginas a las que entras por primera vez y te muestran un call to action y cuando entras de nuevo otro que avanza en la conversión (por ejemplo, la primera vez te pide que te descargues un libro con un formulario y la segunda te ofrece un webinar sobre el tema del libro). Pero también hay cambios que son estéticos y que tiene mucha importancia. Si tienes dinero puedes hacer Test A/B y averiguar de forma rápida y certera qué cambios en elementos de la web pueden mejorar tu tasa de conversión. Un test A/B es una prueba que realizas con una herramienta de Google que permite mostrar al mismo tiempo dos versiones de una misma página web con una variación (un color de un botón, el texto del botón, la colocación…) a un público amplio que en un breve espacio de tiempo ofrezca datos concluyentes. Si las visitas a tu web no son muy significativas, tendrás que comprar visitas a través de una campaña de Adwords. Los resultados dirán qué pagina es la preferida simplemente por la cantidad de veces que use el call to action. Con modificaciones repetidas en todas las páginas se llega a optimizar tanto la tasa de conversión que podemos pasar de un porcentaje de éxito de un 2% a un 30% o más. Al final, todos esos porcentajes “añadidos” suponen una mejora en los ratios tan grande que el éxito está más cerca.4. Envía un mail personalizado:
Tienes que ir subiendo la temperatura de la relación desde el desconocimiento hasta la confianza y un día estará tan caliente que la venta se realizará casi sin esfuerzo”Finalmente, si tu propósito no es vender algo directamente en un ecommerce, tarde o temprano vas a tener que hacer uso del email marketing, porque sigue siendo una herramienta tremendamente rentable. Ten en cuenta que si tu base de datos de leads está bien construida, con personas realmente interesadas en lo que haces y depurada y segmentada por intereses, vas a poder llegar a mucha gente con propuestas concretas y adaptadas a sus verdaderas necesidades. Para ello tienes que hacer dos cosas. Una olvídate de poner tu dirección de correo o tu teléfono en la web. Necesitas un formulario de contacto. Y ahí tendrás que probar. Mientras unos dicen que lo mejor es poner pocos campos y ya veremos después cómo conseguimos más datos, otros te dirán que tienen formularios largos y que funcionan mejor. Prueba. Pon en una página un formulario largo para algo y en otra otro corto para otra cosa similar. O haz uno a medio camino con campos no obligatorios y comprueba si las visitas los rellenan… El objetivo es conseguir los datos que necesitas. A veces se piden nombre y mail y luego se ofrece algo (un regalo) para conseguir más datos. Con los datos y las páginas desde las que rellenaron esos formularios (para saber qué es lo que le ha interesado de tu web) ya puedes escribirles para iniciar una comunicación. Recuerda que el objetivo no es vender a la primera de cambio. Recuerda que si dejaron tus datos para algo debes cumplir tu promesa, entregar lo que prometiste y luego ir pidiendo sus comentarios, su valoración, ofreciendo otros informes o muestras… Como decían en una conferencia de Inbound Marketing en la que estuve esta primavera “tienes que ir subiendo la temperatura de la relación desde el desconocimiento hasta la confianza y un día estará tan caliente que la venta se realizará casi sin esfuerzo”. En cuanto al formato del email, la tendencia actual es crear correos personales. Aunque utilices una herramienta de creación y envío de campañas de email marketing, tienes que asegurarte de que el mail es personalizado. No vale mandar el mismo mail a miles de personas con copia oculta y con un encabezado tipo “Estimado/a señor/ra”. Eso no funciona. La tecnología permite utilizar el campo nombre del formulario para crear un encabezado personalizado. Esfuérzate un poco y sé creativo. Y luego, los expertos dicen que las imágenes y los titulares grandes han dejado de funcionar, que lo que funciona ahora es el correo en texto plano, prácticamente sin formato, solo con algún destacado, como el que nos enviaría un amigo. Yo creo que todo depende. Si vas a enviar un correo de ofertas de vacaciones, las imágenes son muy importantes. Si vas a enviar un correo con un seminario y una oferta para asistir, a lo mejor el texto plano tiene mucha más fuerza y se lee más. Pero para eso están las herramientas de email marketing que te dan datos de tasa de apertura y de click en los enlaces del correo. Prueba y lo que mejor funcione es tu fórmula.
En resumen, ser un growth hacker no es fácil porque requiere un conocimiento muy exhaustivo de herramientas y métricas que no son fáciles de manejar. También exige saber algo de programación para hacer los cambios en la web necesarios. Sin embargo, si sigues estas cuatro sencillas técnicas podrás conocer mejor a tu cliente ideal, sus intereses con respecto a tu web y podrás interactuar con él de forma más efectiva. Recuerda que debes conocer mejor a tu cliente, seguir su trayectoria a través de la web, cambiar algunas cosas para mejorar su experiencia como usuario y finalmente dirigirte a él para ofrecerle lo que necesita. Si lo haces estarás mucho más cerca de ser un growth hacker de lo que crees y sobre todo, estarás más cerca del éxito de lo que piensas.
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